《购买心理与推销流程》.pptVIP

课程大纲 人生无处不推销 购买心理分析 推销的流程介绍 推销流程的两大原则 人生无处不推销 每个人都是推销员 每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。每个人都是推销员 购买心理分析 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 推销客户需要的与提供客户想要的 购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 推销流程 专业化销售流程的九个环节 准客户开拓：是销售循环的起点，只要找到销售对象才能实施销售活动。 准备：约访前作好各项准备提高约访的成功率。 约访：约访行为在于给客户一种被尊敬重的感觉，体现你的专业性，约访时要以客户的利益为出发点，吸引其注意，进而同意与你见面。 专业化销售流程的九个环节 接洽：要能在短时间内激发客户的兴趣，进而让客户同意与你商谈，关键在于要让客户感觉到你对他所提供的服务很有价值，而且你有能力做到。 初次面谈：目的在于了解客户的基本情况，发掘客户的保险需求，成功收集资料的关键在于和客户建立情感与信任，并争取下次面谈的机会，同时确定时间和地点。 专业化销售流程的九个环节 商品说明：说明保险商品利益，解释商品是如何满足客户需求的，以及客户拥有商品后所带来的感觉。关键在于要从受益的角度加强推销力度，激发客户购买欲望，提供客观的信息促使其购买行动。 专业化销售流程的九个环节 异议处理：解决和处理客户提出的拒绝问题，排除问题准备促成。本步骤在推销