01-银行客户经理营销技能提升训练 课程大纲.docVIP

银行客户经理营销技能提升训练 课程背景： 作为要知道：降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？如果客户与建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，相对于同行的竞争力就会加强，从而在当今竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。课程收益掌握客户的开发技巧掌握客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念掌握技巧，用于实践，通过客户销售方法，快速提升销售业绩掌握客户的技巧，有效地进行管理与产品销售客户销售技术时间：1天对象银行或证券、保险的理财经理、客户经理等 授课理论精讲案例演练互动团队学习课程大纲 达成共识，课程概述 破冰——全员参与，形成团队 第一 一、理财投资行为学 1、客户投资性格心理区分 2、客户投资性格觉察识别 3、客户投资性格心理应用 4、投资性格理财需求差异 5、投资性格扩展应用范畴 测评——个人投资理财性格心理 第二讲：客户的信息收集 一、接近客户的要领 1、客户个人资料的搜集 2、理财客户的信息收集 3、财务与非财务信息收集 4、风险承受与风险偏好 5、理财目标的确认 6、客户爱好与兴趣收集 第三讲：深挖客户理财需求、积极成交 一、下定义式营销 1、以子女教育规划切入无压力营销 2、以养老规划切入无压力营销模式 模拟演练——现场客户信息收集与需求激发分析演练 （四种理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟，包含演练、点评、PK） 第四讲：客户异议、投诉处理 一、客户异议投诉根由 1、同理心表达模式 2、常见异议处理表达 3、常见投诉处理表达 二、结合理财性格分析的处理模式 1、结合理财方案的无压力营销分析 2、结合理财性格的无压力营销分析 三、理财师个人修炼基本法则 四、理财师技能提升技巧 异议处理演练PK 工具——高效异议处理话术