业务员与客户的匹配.ppt

2009年二季度业务经理专题轮训 业务员与客户的匹配 总公司教育培训部 个人业务部 2009年3月 1999年1月加盟寿险行业 2005年3月加盟太平人寿 连续入围省高峰会 两次入围TOP2000培训 荣获牡丹江市首届“保险十佳营销员” 白金级品质业务员 四次入围全国卓越营业部职业经理人培训； 拥有百人百万团队，且囊括历年“特殊贡献奖” 荣获“全国优秀兼职讲师”获 * 思 考 在社交场合，是不是有些人让你倍感轻松愉快， 而另一些人让你感到压力与排斥？ * 人与人之间有“心理距离” 与“好”与“坏”的价值判断无关 可接触但不能有效沟通，压力就大 可接触、可沟通才能轻松愉快 * 寿险从业人员选择客户的标准 可接触 可沟通 * 可接触 可沟通 匹 配 高 效率高 快乐指数高 低 效率低 压力指数高 * 匹配的要素 年龄 性别 性格 家庭背景 家庭结构 学历 经历 知识结构 * 拥有足够数量的、同质性的匹配客户 寿险营销员能够长期生存的基本条件 * 案例1： 90％的老客户是30～40岁的白领，家庭年收入30万左右 要求客户转介绍自己的同质性的亲朋好友 新拜访的对象都是30～45岁的白领 每年面谈这类客户上千人 十分熟悉这类客户的习惯、爱好、心理感受 与这类客户交谈时轻松、快乐，效率高 上海夏根娣 * 案例2： 90％的老客户是30～45岁的个体，家庭年收入30万左右 要求客户转介绍自己的同质性的亲朋好友 新拜访的对象都是30～45岁的个体 每年面谈这类客户上百个 十分熟悉这类客户的习惯、爱好、心理感受 与这类客户交谈时轻松、快乐，效率高 牡丹江本部孙桂霞 * 思 考 稳定绩优业务员与一般绩差业务员客户群的显著差异是什么？ 描述一下自己的客户群的显著特征。 * 研讨与实做 准确描述自己客户群的特征 分析客户档案，做已成交客户的实证分析： 年龄 性别 收入 职业 2.如何对准主顾进行有效和持续 的跟进经营动作？ 2009年二季度业务经理专题轮训