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客户开发与销售人员管理培训 销 售 部 2009年2月3日 一、企业、经销商如何做好双向选择？ 在当今市场经济的浪潮中，企业选择一个好的经销商，而经销商需选择一个好的企业、好的产品，这在市场竞争和销售过程中非常重要： 企业有了好的产品，如何去选择一个好的经销商呢？ （一）联合家化客户选择四原则： 适合原则：客户现有资源完全能满足销售公司产品的需要，而不在于客户大与小。 发展原则：要选择重视我公司产品，思路好，合作意向强的客户。 区域原则：在公司现有能力下，为了尽量保证送货及时，要一线一片地开发。 重点原则：根据公司产品结构，重心下移，以县城为开发重点。 （二）依据公司客户选择原则归纳选择客户应注意的几个方面： 1、信誉好。 选择客户首要的是信誉好。不管经销商是经销什么的，也不管以前经没经销过杀虫剂，只要信誉好，我们就敢考虑合作，信誉不好，兴趣再高也不能做。 2、兴趣高。 看客户对我们产品的兴趣程度；对相关条件的接受程度。必须选择对我们的产品感兴趣的经销商，只要客户感兴趣、能赚钱，就能把我们的产品经营好。 3、网络好 要调查经销商有没有健全的网络，适不适合我们的产品销售；销售网络是经销商的无形资产是产品能否顺利走向市场的基础和保障。 4、有资金， 能基本接受我们的付款要求及铺底政策（门当户对）。 5、经营店品种少，或不和我们的产品发生冲突。 只有这样才不至于淡化我们的产品，才有可能把我们的产品放在首位。 6、能铺货、送货 这样的客户必须具备送货车辆和人员，车辆不要求多，但能及时的把货铺到终端。 7、最后看经销商有没有具体操作市场及相关产品经验和方法；以及各种协议的落实。 总之：厂家选择经销商注重是经销商的信誉、兴趣、网络、资金、人员、办法等。 （三）经销商如何去选择一个好的产品呢（选择企业）？ 我认为有五个条件需要综合考虑 1．质量：a.质量不好消费者不接受，（KT50值）。销售起来困难或退货或出质量隐患. b.内在质量符合国家标准（敌敌畏、s2） 2．可能带来的利润：（质量和价格不成比例） 3．促销广告 4．厂家如何管理市场 （四）中间商的兴趣点： 利润率 经营的难度（市场需求） 厂家支持与服务水平 厂家的管理水平（市场控制能力） 厂家的长期承诺 资金的需求和付款方式 二、销售人员管理 （一）优秀销售人员 1、高效率的销售人员善于超越自我；他们详细记录自己先前的业绩； 2、他们干事果断懂得如何倾听，具有团队精神，他们自我培训不断提高销售技能； 他们设计的目标高于销售经理提供的目标； 他们在离开客户之前懂得去干什么； （二）、做业务人员应具备的基本素质 1、事业上、经济上争取向上，对工作充满热情和希望。 2、身体健康有活力，生活、家庭环境良好，能长期出差在外工作。 3、诚实、正直，可信赖;个人乐观，情绪稳定，有成熟独立的人格 4、心理素质好，能忍受、缓解市场和工作环境所带来的压力。 5、具备整洁的外貌，谦虚的态度和礼貌的言行。 6、能自我管理并服从上级的指示，体谅他人，善于合作 7、注重自我学习，有主动干工作的意识和责任。 8、熟悉所销售的商品，包括竞品，并能按照销售计划完成销售任务。 9、具备清醒地头脑，了解公司战略，能理解和应用好各项销售政策，合理利用公司的资源，并能为结果负责 (三)、关于目标 目标：是指方向。 理想：是不能够达到的开放式目标。 计划：什么都不是，可计划又包括一切。 ------艾森.豪威尔 1、目标要可度量。 2、目标要有进度。 3、部门目标比较详尽，但应与公司总目标一 4、没能设置可能完成的目标只能是失败。 5、定义目标是一个创造性的过程。 （四）、团队精神 1、俗语说：“人心齐、泰山移”个人的力量是有限的，众人的力量是无穷的。首先肯定的是：团队精神能增加士气、鼓舞士气。 人与人之间的合作，不是人力的简单相加，而是要复杂和微妙的多。因为人不是静止物，而更象方向各异的能量，相互推动时，自然事半功倍；相互抵触时，则一事无成。 一些大公司在招聘人才时，十分注重人才的团队精神，他们认为：一个人是否能与他人和谐的相处和相互协作，要比他个人的能力重要的多 职业化让彼此尊重成为一个原则，认识到这一点，在对待他人的态度上，就会减少粗暴，增加理解。共同协作，做好自己份内之事。让大家都活的轻松。 （五）、态度决定一切 （1）在销售过程中，作为销售人员既不能为一些假象所迷惑，为暂时的挫折而失落，也不能为暂时的成功而沾沾自喜。 （2）要保证市场的健康运作，就要保持一个健康的心态： （3）对市场局势有一个正确的认识。 （4）对未来保持乐观的态