创业指导第三讲市场评估调查(3、4步).ppt

第三讲 市场评估调查 河北大学 黄增瑞 教学目的和要求 让学生了解创业市场空间、预计创办企业所需资金。知道顾客与竞争对手、掌握市场营销知识。 第三步 评估你的市场 现在你要学习考察了解你的产品市场，怎样满足顾客的需要并从中获得利润。要根据实际情况制定市场营销计划。 一、了解你的顾客 1、了解顾客的意义 顾客是企业的根本，如果你不能以合理的价格（或服务）向他们提供需要和想要的产品（或服务），他们就会到别处去购买。对你感到满意的回头客，会向自己的朋友或他人宣传你的企业。 让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。 记住：没有顾客，你的企业就会倒闭！ 顾客购买产品或服务是为了满足不同的需求，他们购买： 自行车，是因为他们需要交通工具。 漂亮衣服，使自己的外表更美观得体。 电视机，是为了获得信息和娱乐。 防盗门，是为了居家安全。 如果你解决了顾客问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功！ 2、了解顾客的有关信息 收集顾客的信息，也就是做顾客方面的市场调查。 你的企业准备满足那些顾客的需要？ 把你提供的产品或服务列一清单，并记录顾客的需要。 了解顾客的类别：男人还是女人？是老人还是儿童？ 其他企业也可能成为你的潜在顾客。 顾客想要什么产品或服务？规格、颜色、质量、价格哪方面最重要？ 顾客愿意为每个产品或服务付出多少钱？ 顾客在哪儿？在什么地方和什么时间购物？ 他们多长时间购一次物？每年、月、日？ 他们购买的数量是多少？ 顾客数量再增加吗？能保持稳定吗？ 为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ 他们是否还在寻找有特色的产品或服务？ 3、收集顾客信息的方法 市场调查的方法多种多样，做顾客需求调查主要有以下几种： 情况推测—熟悉的行业可以凭经验预测。 利用行业渠道获得信息—你可以从业内人士或书刊那里了解本行业市场大小方面的有用信息。如产品销售商、批发商、行业指南、商业报刊、杂志、报纸等。 抽样访问你选定的那部分顾客—进行交流 二、了解你的竞争对手 通过了解竞争对手的情况，你可以学到很多东西。尤其实他们做生意的方法，可以帮助你去思考怎样使你的企业构思变成现实。 那么，如何了解竞争对手的有关信息？ 他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们的企业坐落在地价昂贵或便宜的地方？ 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 他们的优势和劣势是什么？ 就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手。 三、制定市场营销计划 掌握了顾客和竞争对手的情况后，现在你可以制定你的营销计划了。 制定市场营销计划的方法是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点、促销着手，通常称为“4P”方法。 产品---Product 价格---Price 地点---Place 促销---Promotion １、产品 产品是指你计划向顾客销售的东西。你要决定你想出售的产品的类型、质量、颜色和规格等，如果是服务型企业所提供的服务就是你的产品，例如：文秘类企业可提供打字、记账和影印等服务项目。 产品的概念还包含与产品或服务自身有关的其他属性 产品的质量 每个产品的包装 附带的产品说明书 售后服务 维修和零配件供应 ２、价格 你用产品要换回的钱数。但实际收入还会受其他因素影响，如产品打折和赊销。在制定产品价格时，你必须知道： 你的产品的成本 顾客愿意出多少钱买你的产品 竞争者同类产品的价格 　现在你要收集顾客愿意出的价格； 列出竞争者的价格； 然后确定你认为合适的价格。 ３、地点 地点是指你把自己的企业设在什么地方。 如果你开办一家零售店或一家服务企业你必须设在离顾客较近的地方。 对制造商来说，离顾客远近并不是最重要的，最重要的是能否容易的获得生产所需的原材料。能获得低租金的厂房也很重要。 选址也要考虑产品的分销 方式和运输问题 ４、促销 促销是指把你企业的产品信息产地给顾客，吸引他们来购买你的产品。促销通常有以下三种方法： 广告---向你的顾客提供产品信息，让他们有兴趣购买你的产品。 宣传---在地方报纸或杂志上刊登介绍你企业的文章。招贴画、宣传册 销售促销---顾客和你接触时，想方设法让他们购买你的产品。陈列、展示