任务三制定营销目标.pptVIP

任务三 设 定 营 销 目 标 dx.yutian.cc /bbs / / / /m 3 http://3 http://3 4 / www.qL /dx/ /sy/ /hlj/ /wj/ /bjdxb /zy/ /zjdx/dx/ /dxb 5 / / / / / / / ? / /m/ / / / / 39. / / /zjdx/ / / / / / / / / / http://3 http://3 1. 营销目标的衡量指标有哪些？2.如何来确定目标？ 思考与讨论 ? 设定营销目标 界定问题不是最终目标，营销策划的最终目的是要解决问题，实现营销目标。 （一）什么是营销目标？ 营销目标旨在说明要达成什么目的，及企业最终所要实现的最终目标。它具有以下几点特征： 1、具体：目标必须针对一个单一目的。 2、可加以评估：结果必须予以数量化。 3、有一特定期间：例如1年或者说1年以上、未来6个月，甚至1年中的哪几个月份。 4、指出可影响目标市场的行 为：鼓励购买、试用产品、反复购 买产品、大量购买、经常购买等。 而营销目标的设定从问题的界定开始，在界定问题之后，就要设定营销目标。营销目标的目的在于影响市场行为，因此它通常是两种目标市场之中的一种，即现有使用者或新使用者。 1、保持现有使用者：营销目标通常是在保持现有顾客的人数及购买金额。 2、增加的现有购买者的购买量：顾客基础如果相当稳定，则目标可以更积极些，以各种策略增加现有顾客购买量。 3、增加试用公司的产品或服务：对零售业者而言，即是吸引更多人流到店里来。 4、初次试用后，获得反复使用：公司拥有高度的初次试用还不够，更重要的是维持购买及忠实度。 （二）确定营销目标的步骤 拟定营销目标前，先要检讨营销计划中的销售目标、目标市场、以及经营评估中的问题点与机会点。在拟定可行的营销目标时，这些项目都可提供指引。 1、检讨销售目标 销售目标确定了营销目标的要件。研究经营评估所汇集的营销资料之后，才设定销售目标，因此销售目标能直接反映出公司在下一年度达成预测销量的能力。 2、检讨目标市场 目标市场是达成销售目标所需要的来源或源流。销售不是来自现有顾客，就是来自新顾客。因此，目标市场的检讨主要是目标市场的大小和现有顾客基础的大小。 检讨经营评估中的目标市场及营销计划之后，营销人员即可界定： 第一，目标市场的大小。了解目标市场的大小，即可了解主要及次要目标市场的人数多寡，或顾客总人数的实际潜力。 第二，现有顾客基础的大小。了解现有顾客基础，即可自每一目标市场特征中了解现有顾客数及富有潜力的顾客数。 检讨销售目标及市场的大小后，营销人员即可算出营销目标的总数，同时也能知道是否合理可行，是否有助于达到销售目标。 3、分析问题点与机会点 检讨问题点与机会点，可以了解营销目标的内容和每一项问题点与机会点和目标市场行为的关系。营销目标的基础就是要解决这些问题或指出这些机会。 4、列出理由 最后一个步骤是列出理由，说 明为什么要选择这一营销目标，对 其做一个简单的陈述。 孙子曰：夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！ ——《孙子兵法》 营销目标的重要性 具体的(Specific) 可以衡量的(Measurable) 可以达到的(Attainable) 和其他目标具有相关性(Relevant) 具有明确的截止期限(Time-based) SMART原则 制定营销目标的SMART原则 营销目标的指标体系 销售标准目标 顾客关联标准目标 销售成本标准目标 利润 A．销售标准目标 总销售额 各产品或产品大类销售额 各地理区域销售额 各业务员销售额 各业务部销售额 各顾客类型销售额 各市场细分销售额 各种规模订单销