客户选择,要讲究“三纲五常”.docVIP

客户选择，要讲究“三纲五常” 中国酒业新闻网??作者：崔自三??时间：2007-9-7 8:47:16??来源：《华夏酒报》??订阅邮箱快讯 　　案例：??“三无”经销商缘何成就一个百万市场？??? 　李明选择经销商的方式或者视角，或许很独特，独特到选择一个没有资金、没有车辆、没有网络的经销商来代理产品，但就是这样一个“三无”经销商，短短一年多的时间，却成就了一个百万市场。???? 　2006年3月，就在方便面市场开始转淡的时候，洪顺方便面公司的李明来到了夏邑市场开发客户，夏邑市场有100多万人口，方便面消费量巨大，是很多厂家垂涎的区域市场。三天后，便有3家经销商抛出了愿意代理洪顺产品的“红绣球”，到底选择哪一家呢？??? 　经销商毛老板，是当地方便面行业老大，代理了二家同等档次的方便面产品，这次，李明找到他的时候，他依然一口应承下来，只要价格低，他还有精力再代理一个品牌。??? 　代理某白酒发家的张老板，也有代理方便面的意向，他的出发点很简单，就是利用白酒淡季的时候，以方便面弥补淡季无产品卖的状况。??? 　某小食品代理商林经理，也很热衷李明厂家的洪顺产品，尤其是方便面能够与小食品在一些学校、商店实行渠道共享。??? 　这三家经销商都想做，但却只能选一家，这让李明在挑选客户时犯了愁。??? 　毛老板，虽然是方便面销售大户，但却已经代理了两个方便面产品品牌，更何况，他只关心产品价格。李明担心的是，同是一个档次的产品品牌，他到底把哪一个品牌放在第一位？一个只关心价格、利润的经销商，厂家未来能否承受其不断增大的“胃口”。另外，他是否有“拴住”自己的品牌，以减少在当地的竞争对手之嫌？??? 　张老板，白酒做的很好，但白酒的利润很大，而作为走量才能获取理想利润的方便面，他能否看在眼里。他选择产品的目的，是想弥补淡季的压力，可淡季之后呢？把方便面抛开？但肯定不会放在主要位置上了，而李明以及厂家却想在市场上有一个长久的发展。??? 　最后，代理小食品的林经理，虽然年纪轻，精力盛，但私下里打听，却有不守规矩，窜货、倒货的“不良记录”，如果产品交给他代理，会不会也会出现不按“游戏规则”出牌而肆意窜货这些令人痛恨的现象呢？??? 　虽然三家有意向的经销商都既有优点，又有缺点，都让他感觉不是特别满意，但通过走访乡镇客户时，一个分销商给他提供的信息倒让他眼睛一亮，有一个刚从郑州经商挫败回来的客户丁宏，由于在郑州人脉不广，信息不畅，所进产品价格几乎跟别人卖的价格一样。回到家后，他想在当地代理一个方便面产品，以图谋“东山再起”。之后，双方通过电话沟通，相约在某乡镇见面。??? 　见了面，在丁宏亮明“家底”后，李明一下子惊住了：眼前的这个丁老板，是一个三无客户：无资金，无车辆，无网络。但丁宏的潜在优势也很明显：年轻，骨子里露出一股不服输的闯劲、韧劲；谦逊，不张扬，对李明非常尊敬，一口一个老师的喊；注重信誉，虽然在郑州亏得一塌糊涂，但承诺给下游客户的政策，一分不差地都给予了兑现。在郑州经商期间，他能够骑着三轮车到20公里外的食品城去进货；10点多以后，还给客户送货……??? 　以上，又都是其他三个经销商所不具备的优点，面对这种情形，该如何权衡呢？思忖再三，最后，李明还是说服公司领导，选择了与丁宏合作。??? 　丁宏前期运作市场，确实是比较艰难的。没有货款，就从商丘市经销商那里调集产品以及厂家的铺货车辆过来，销量计入商丘市经销商，由于丁宏前期不求挣钱，只求布设网点和完成销量，铺货策略在李明和丁宏的缜密制定下，高价位、高促销、产品差异化，促销差异化的策略非常切合当地市场。??? 　在丁宏没有资金的情况下，市场缺口却一点点地被撬开，在铺货车不在夏邑的时候，丁宏甚至“重操旧业”，登着三轮车给打电话要货的乡镇批发商送货。??? 　三个月后，受市场上产品销量急速增长的需要，丁宏购置了一部“大三轮”（带车厢的机动三轮车）。??? 　半年后，市场快速发展，三轮车配送已经供不应求，丁宏购置了一部福田货车，两部车辆进行配送，间或到厂里拉货，以赚取运费。??? 　一年后，当地市场销量已经平均每月30万，旺季时达到100多万，在丁宏以及李明的共同策划下，洪顺产品稳居当地市场销量第一，洪顺产品一鸣惊人。??? 　就这样，一个瞬间的选择，一个“三无”客户，成就了一个百万规模的市场。??? 　以上案例或许是个案，但通过这则案例，同样表明了这样一个道理：选择客户，既是一门学问，也是一门艺术。其实，案例中李明的成功决策，源自于他的正确判断：??? 　1.不急躁。在开发客户时，李明没有急于求成，没有为了现实的销量任务，或“邀功请赏”的需要， 盲目选择经销商，而是反复衡量和对比，优中选优，最终钓出一条“大鱼”。??? 　2.不为客户的实