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市场支持人员培训资料 第一章——市场支持人员基本要求 一、市场支持人员的形象要求 1.为什么要有这样的要求？ 市场支持人员代表的是公司的形象，无论是签约或者未签约的代理商，市场支持人员都要以最好的形象面对代理商。 2.市场人员的形象要求标准 仪表:头发长度最好不要盖住耳朵；必要时打啫喱或摩丝，给人清爽利索的感觉。服饰方面，着装要得体，注意搭配要融洽。鞋子必须与服装搭配，穿皮鞋必须保持洁净、蹭亮，做到每天都擦拭，穿其他鞋必须保持洁净。随身携带的公文包表面要整洁，里面归类明确，做到需要什么资料可以用最短的时间找到自己需要的资料。 3.在语言谈吐：必须说普通话，要避免口头禅，控制说话语速，做到不快不慢，不卑不亢，不能口吃及避免发音出错等问题。 二、市场人员应具备的基本体态语言 积极的 ——平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。 ——距离对方一米左右的距离。 ——挺胸，直立，面带微笑。 ——平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾，手自然下垂。 消极的 ——目光不定，仰视或低头，直瞪对方。 ——太靠近或太疏远，没有表情或表情不耐烦。 ——指手划脚，插口袋或抱肘。 ——斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆。 三、市场人员应克服的毛病 ◆ 言谈太侧重道理。 ◆ 语气蛮横。 ◆ 喜欢随时反驳。 ◆ 谈话无重点。 ◆ 言不由衷的恭维。 ◆ 懒惰。 ◆ 被杂务缠身。 四、市场人员要具有良好的心态 因挫折而消沉的人，很难获得成功，视失败为宝贵经验，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质，才是市场人员应具备的。当挫折与失败来临时，以什么样的心态去面对才是最重要的。 正面观点 反面观点 ——没有成功。 ——失败了。 ——学到一点东西。 ——什么也没做成。 ——充满信心的人。 ——很愚蠢。 ——主动尝试过。 ——尊严受损。 ——可能想出好办法。 ——方法不好。 ——先走一步。 ——别人成功了。 ——合理安排。 ——浪费时间。 ——天无绝人之路。 ——无路可走。 ——还需努力。 ——未能完成。 第二章——客户问答系列 一．未签约的代理商 公司人员：请问先生（小姐）你贵姓？能告诉我您准备在哪个城市开设专卖店？ （注：可以介绍一下公司的实力及网络。因为我们在山东省内有七个大区潍坊、青岛、日照、临沂、淄博、东营、滨州，为保证加盟客户的利益，所有县市区原则上只设立一家，当然您加盟之后也可以享有独家专卖权。） 客户：我姓X，准备在XX市（县）开设专卖店。 公司人员：（一种情况）真的很抱歉！X市（县）已经开设有贵州茅台集团全家福酒专卖店，你能重新选择其他城市发展吗？ （另一种情况）很高兴您选择的地区目前正在我公司重点发展市场之列，您选的时机非常好，公司今后的重视及支持力度相对比较大。 公司人员：请问一下您以前从事的是什么行业？您是怎么知道咱们茅台集团全家福酒这个品牌的？ 客户：我是做XX的，我是从XX地方看到茅台集团全家福酒形象店（专卖店），比较感兴趣。 （或从其他渠道了解，可根据不同回答作简短沟通以增进感情） 公司人员：原来是这样，不好意思！只不过想多一点了解您的情况，非常感谢！现在我跟您说一下关于加盟条件，主要有以下几个方面： 一、县级及地级市各区总代理首批金额20万（18万货，2万保证金）； 二、专卖店装修补贴：60平米以下补贴1万元（装修费3万左右）；60平米以上补贴1.5万元（装修费4万左右）； 三、任务奖励：年任务80万，任务满40万后可申请物流形象车东风V27一辆使用权；满80万该物流车过户； 四、年终返利：年任务完成，年终返利3%。 五、人员支持：运营总部派市场人员，为期一周市场支持。做市场策划案，进场后市场人员负责去店面巡视并作出规划，配合代理商制定活动方案。（以上所有支持、奖励的前提参照应符合第一项；除第三项车奖励外，补贴、奖励以货物方式。） 客户：加盟全家福酒经营的步骤是什么？ 公司人员：首先，公司与您都需要互相了解，进行双方意向的充分交流。在二者意向达到初步统一，经公司初步评估后，公司与您需要当面洽谈具体加盟事项，同时，公司会派专员跟您一起考察适合全家福酒的店铺。当然，我们也会邀请你到公司来进行考察，双方意向达成一致后即可签定特