珠宝商店销售诊断表格.docVIP

珠宝店铺销售 诊断表 1、商场 商场所处的商圈环境、消费习惯、收入情况 商场的主要竞争对手及竞争手段 商场各类商品的主要品牌 店铺位置 店铺距商场进出门口的距离（主门、侧门） 店铺前后左右的品牌类别、销售额 店铺本身的地理属性（电梯？通道？朝向？形状？柱子？视野？） 对店铺顾客的分析（流向、购买意向、对价格的敏感程度、经竞争对手的“教育”状况、） 货品 柜台货品的摆设、种类组合、款式组合（常销款与展示款） 主要销售的货品件数、类别、价位、款式风格 竞争对手在以上两条的状况如何 店铺导购对货品的折扣、价格、质量、款式的看法？信心？ 价格折扣 价格折扣：牌面价、折扣价、实际成交价？ 价格体系：不同价位的差异定价手法。（15分以下、15_30分以下、30_50分、50分以上、100份以上反向定价低标价） 常期的价格政策怎样？相对稳定还是起伏较大？ 如何使用牌面价和折扣价？ 该城市是否有本品牌的其它分店？几家？价格折扣政策怎样 店铺的主要竞争对手牌面价与你店的差距？折扣差距？成交价差距。 商场的折扣政策、珠宝区的折扣政策 营业员对销售折扣底线的控制以及辅助的奖励手段。 使用折扣手段要获得商场的利益支持。 店铺形象 有无鲜明的个性 是否可以明显的区别于同类品牌 店铺成立于什么时间？店铺最新一次的装修时间？期间有否进行重大的装修？ 店铺的饰座、道具、灯光、清洁、摆设效果 灯箱、宣传画、形象陈列、销售辅助工具、 为了突出方面优势必须借助的专业工具 店铺导购对店铺形象、品牌的看法？信心？ 人员形象 服装、仪容、化装、神情 身体语言 导购的销售技巧 销售态度 专业知识 销售技巧 节奏控制 疑难应对 团队协作 将优势资源培训给员工 管理系统 组织结构及人员 管理团队：店长（经理）的能力及经验 人员的素质与职位的符合情况 销售目标的下达与控制 激励与惩罚制度 培训与考核系统 现场的管理系统（早会、工作纪律、内务的分工、现场督导、） 促销系统 销售辅助工具（公司简介、特色产品、品牌文化、） 季节性的促销 特色产品的促销 广告、媒介 联合推广 会员发展 售后服务体系 关系资源：要借助关系资源的支持。最大的获得关系单位的资源支持。实现资源的整合。 上流资源：公司的平台（产品、策划、老板） 中流资源：媒介、质检站、商场，联合推广机构。 下流资源：店铺、导购。 末流资源：顾客。 通过对上流资源、中流资源、下班资源的优化配置实现对末流资源的价值实现。资源流通的速度与质量决定了你的竞争优势。 价值核心的流程重组、资源整合。