木地板销售话术.doc

一、终端销售话术? （一）?撬开客户的嘴?打开客户的心?1、【冷脸】我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发冷冷回答：我随便看看》?【错误出招】? 一、?好，没关系，请您随便看看。? 二、?那好，您先看看。需要帮助的话叫我。?【话术演练】? a)?导购：是的，装房子可是一件大事，一定要多了解，多比较。没关系您先多看 着，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们的产品的呢？? b)?导购：没关系买东西是要多看看，尤其是装房子这么重要的事情，多了解一下 完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您推荐我们最新上市的这款XX系列，不同风格的装修都很漂亮，您可以先了解一下，来，这边请……? c)?导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。 来，我先给您介绍一下我们的地板，请问，您家的装修是什么风格？?2、【干扰】顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。?【错误出招】? 1）?不会呀，我觉得倒是挺好? 2）?这是我们今天主推的设计款式啊?3）?这个很特色呀，怎么会不好看呢？?4）?甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。?【话术演练】? 第一章?导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友耶非常用心， 能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得是哪一方面不太合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他装修风格的地板，好吗？?第二章?导购：（对顾客）您的朋友对买地板挺内行，并且也很用心，难怪您会带 上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您觉得不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗? 1、?【要走】顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。?【错误出招】? 1、?这个真的很适合您，还商量什么呢！?2、?那好吧，欢迎你们商量好了再来?3、?……（无言以对）?【话术演练】? 1、?导购：是的，您想再多看看我可以理解，毕竟买这款优质产品的也将近上万呢，肯定要 与你家人多商量一下，怎样买才不会后悔，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款不同风格的地板给您您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……? 2、?导购：先生，这款地板非常适合您家的装修风格，无论它的花色还是铺装效果都与您家 的装修风格非常温和，我可以感觉的出来您也挺喜欢。可您说再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客，引导顾客说出顾虑）先生，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定嘛？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白。点头。沉默等就立即推荐购买）那好您的地址是……？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑那么则导入下一步）? 3、?导购：先生如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这款地板非常 适合您的装修风格，并且现在买也非常划算，您看它的款式……，它的材质……，还有做工……，并且这款地板全国都很畅销。这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这么适合您的地板，因为这款花色非常适合您的装修风格！?4、【不摸】我们建议顾客感受以下产品功能，顾客却不愿意不伸手体验。?【错误出招】? 1）?喜欢的话，可以感受一下? 2）?这是我们的新产品，它的最大优点是……?3）?这个也不错，你可以看一下? 【话术演练】? 1、?导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我以为您的眼光和对 您房间的布置要求，这套产品非常适合您家的装修风格。小姐光我说好不行，来，这边有产品的实景拍摄图，您过来看一下，还可以感受一下? 2、?导购：小姐，您真有眼光这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖 的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用……材质和工艺，导入……技术与功能，非常适合您这样对生活品味要求的人士使用。当然，光我说好不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品吧……（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）?3、?导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这产品似乎不是很有兴趣，其实您今 天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服务好。请问是不是我刚刚介绍中有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式的风格呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐其他产品阶段）?5、【不信】顾客说：你们卖东西的时候都说好的，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜。?【错误出招】? 一、?如果您