客源开发及销售技巧的.ppt

08凯锐客源开发;;;行业分类;地毯式拜访;了解客户需求(决定权,购买力);1.引起客户兴趣 2. 建立人际关系 3.了解客户目前使用状况 4. 提供信息,目录,图案 5. 介绍自己及公司理念 6. 提供车辆业务及服务信息 ;1.充分了解自己的销售区域 2.订出区域或列管客户名单 3.利用区域或列管客户名单的拜访率,又称涵盖率 4.维持一定拜访客户数量 5. 维持与现有客户的关系 6.每月新客及再拜访客户次数 7.客户拜访训练的次数(成 . 败);1.产品知识 2.价格的权限范围 3.现有客户的关系 4.客户的数据库 5.销售区域 6.各项辅助销售的工具;*;-每日拜访次数 -每日重复拜访次数 -每月新拜访次数 -每月重复新拜访次数 ;-依区域特性 -交通状况 -往返及拜访时间 -安排出最佳有效的拜访行程 ;-销售车辆报价单 -提供欲销售车辆相关信息 -车辆库存信息 -交车时间预估;客源开发???交量分析;; 思考: ;专业销售人员的基础准备;引导顾客进入舒适区的技巧;沟通的影响力;肢体语言的6大要素;需求分析的目的;提问的顺序;主动聆听;顾客需求评估表;需求分析的清单;*;7万;将产品的优势与客户的需求相结合 在产品层面上建立顾客的信心;从哪里开始介绍;产品绕车介绍技巧;产品绕车介绍;请针对顾客不同购买动机写出具体重点介绍配备,写出销售话术并做出冲击式介绍 明天情境实际演练实用话术;购买动机;面对异议;什么是异议;没有异议的顾客;异议是一种机会;异议? 借口?;异议处理的心理技巧;理解定律;1、你说你们是五十铃技术，为什么打的却是“JMC”商标？;4、你们江铃公司配件太贵了，而且维修工时也贵。;7、江铃车起油没力，动力不够。;10、变速箱很差，换档比较难。;13、江铃车刹车踏板与油门的位置相差太大。;16、江铃车怎么用的是真空胎，载货能力会比较差吧？;18、江铃的车漆很容易掉色;总 结;何时开始价格商谈;金钱的价值;学习价格商谈方法的目的;面对折扣;*;交流时间