商业大铺位销售定价策略.doc

商业大铺位销售主题报告 本方案中“大铺位”指总建面100㎡以上，总价过100万的铺位。 一、4种销售模式比较分析 1、纯销售方式： 优势： ▲发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费； ▲将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。 劣势： ▲产权分散，主力店或品牌店难以进驻； ▲无法规划经营业态及规范整体形象； ▲对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； ▲若经营不好，对于项目整体形象有一定影响； ▲银行提供按揭信心不足。 适用： ▲商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户对项目预期缺乏了解； ▲中小面积纯街铺销售； ▲商业体量小或零星商业物业，无须整体经营的。 2、带租约销售： 优势： ▲通过招商保证前期商业定位与形象； ▲能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费； ▲短期内使业主获得稳定收益。 劣势： ▲铺位差异性影响销售难度的程度比较明显； ▲未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺； ▲销售难度较大，售价与租金之间的收益回报低难以达到投资者期望，需要开发商做补贴； ▲中、长期收益难以稳定； ▲后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展； ▲各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。 适用： ▲有强势招商力量支持； ▲商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益； ▲可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，长期稳定收益回报； ▲纯街铺或少量商业物业。 3、短期（三年）返租销售 优势： ▲前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。 ▲帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱； ▲3年返租期较适中，3年后商业有可能旺； ▲可坚定银行按揭信心。 劣势： ▲承担前几年的返租补贴，可返到售价上，可能会拉高售价； ▲返租结束后的统一经营管理要求较高； 4、长期（十年）返租销售 优势： ▲前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位； ▲给投资者坚定信心。 ▲返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。 ▲如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能兑现承诺回报。 劣势： ▲承担十年的返租补贴； ▲如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。 ▲因返租而产生相应的返租法律风险。 ▲银行不支持做按揭 长期返租与短期返租从销售角度分析： ▲???? 短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。 从开发商风险角度分析： 短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。 4种模式评点： 由于“带租约销售”受制于在前期有限时间内要找到匹配的商家，这不符合项目目前条件；“十年返租”受制于银行按揭而行不通。 因此，只有直接销售和短期返租销售模式可以选择，本公司方案采用“小面积铺位5年包租”销售模式。 与本项目的契合度： 通过销售模块的分析，目前有2种方案在讨论： 第一种是由本公司提供的租售结合的小面积独立产权铺位，包租5年一次性返还方案。 第二种是将2、3楼划分成6个大独立产权铺位，直接销售，所谓没有经营问题的方案； 2种方案都必须要满足的要求：银行可以提供按揭；无经营的压力和麻烦。 银行可以提供按揭的前提条件：商场有整体招商和规划的；有统一经营的管理公司；有品牌商家和主力商家进驻的；销售价格不能高于周边同类项目很多。 2种方案实用度比较：（银行按揭和经营管理的难易程度比较） 第一种：小面积独立产权铺，有统一招商、规划、经营管理。总价低，化解了单个投资人的风险。银行按揭的可能性较大而且已经有意向银行在洽谈。本公司已经有成功操盘的案例。如果有一家品牌经营管理公司签约5年且可承诺做不旺愿意赔偿，就可以将经营管理难度和风险降到最低。 第二种： 大面积独立产权铺购买客户群体非常窄，一种买家是连锁品牌商家自营（商家购买也是有选择的，见后面案例分析），一个商场很少有几个商家同时购买的,由于业态是否共生的问题； 另一种是纯投资客购买，按揭和经营都会成为大问题，也有一次性付款的可能，但回报率低于8%回报的投资渠道和品类也较多。 问题主要集中在： A 高端客户数量少，成交价格会比较低，谈判周期长； B 目前市面上还没有成功操盘的案例； C 面对的商户数量少，经营做旺的难度大； D 可选择按揭银行少。 如果同时有几个自营买家签订的购买意向书的可以采用第二种方案。 二、?????? 大铺面成功销售案例分析 1、?????????? 深圳梅林商业步行街 1）、项目介绍 梅林商业步行街位于深圳市福田区梅林路与梅山街交汇处，其北面为梅林一村，西面为深圳市福田农产品批发市场。梅林商业步行街为尚书苑裙楼商业部分，项目注册名为