竞聘魏峻峰(确定)研究.ppt

如何能让以上的具体做法全部落实到实处，才是我们真正想要的。 通过这些培训，提升业务的服务质量，让终端店主成为我们免费的促销员。 * 我认为作为一名渠道专员总结一下应做到如下四点： 2011年公司提出了 的主题：如何才能到精耕细作呢？ 2011年根据不同类型的城市，对组织价构及人员配置提出了新的要求。 针对不同的渠道配备不同的业务人员，这样更加有利于我们有针对性的 对不同渠道提升我们的铺市铺货及服务质量。 新网点数量增加的多少，是我们销量能否提升的关键所在。 因此新网点开发工作将贯穿全年。 鲁东省区按照公司2011年传统通路资源配置标准，对省区的资源进行了细化分解。 让铺市的产品更加适合网点周围的消费群体。 我认为作为一名渠道专员最基本也是最重要的就是紧抓铺市，因为没有铺市就没有销量。在中心的铺市标准基础上制订了省区自己的铺市目标。 都是为了让我们更加精准的把控终端，提升整体销量做的基础工作。那么到底我们该如何有效地利用这些资源提升我们的销量呢？下面让我们来看一下不同渠道的具体举措。 关键控制点： 针对投放底座的店，必须有重点品项的货架陈列，陈列产品为真果粒、果蔬、新养道、小枕、百利纯、高钙、早餐奶，必须有单包陈列，目的是提高重点品项的单包销售率。 关键控制点： 第一，选店的技巧；第二，费用最大化使用；第三，动手能力强化终端形象；第四，持续保持与推进；第五，品类集中陈列；第六，可以根据店内实际情况更改堆头样式，前提必须给省办打申请，省办同意后方可更改。 1）牛奶下乡 A、活动目的：配合三四线市场的开发；全面并有效的阻隔竞品形象的终端影响力提升蒙牛品牌形象；提升整个乡镇销售蒙牛产品的氛围 ；处理10年大日期产品。 B、活动选址：乡镇上、赶集时、旗舰店。 C、活动标准：车辆2辆（装饰）、售卖人员2名、试饮人员2名、小型路演队伍1支、四角亭2个； D、活动要求：活动现场必须悬挂主题条幅，产品陈列饱满，针对需处理的产品品类，配合礼品买赠处理大日期产品。 E、活动时间： 2011年3月1日—3月31日 F、活动区域：鲁东所有市场（乡镇、农村） 1、CD级市场开发—具体做法 4. 潜力渠道 CD级市场 重点渠道 传统渠道 渠道举措 四. 第四部分 2）“一镇一店”打造 A、活动目的: 重点提升乡镇村的铺市质量，提升单点卖力，打造样板，以点带面建立乡镇农村的有力竞争优势。 B、活动形式: 选择销售实力强的乡镇与农村售点签订协议，进行店内外形象包装制作 C、活动时间: 2011年1月15日—4月30日 D、活动产品: 乳饮料系列、纯奶系列为主、特仑苏为辅。 E、制作要求： 店面装饰要素：必须有店招、侧招、条幅、空箱、海报、店内有柱子的售点需有形象包柱； 村口路牌（村庄名称）、进村口墙体广告； 工字柜堆头打造，保证第一陈列； 保证堆头围100%帷幔，货架陈列必须保证每个单品至少两个排面。 “牛奶下乡”与“一镇（村）一店”策略结合，有效进行终端渗透，建立核心地段优势。 1、CD级市场开发—具体做法 4. 潜力渠道 CD级市场 重点渠道 传统渠道 渠道举措 四. 第四部分 重在过程把控与过程的追踪！ 所有的一切都是为了A C数据的提升 所有的一切都是为了巡查数据的提升 所有的一切都是为了省区销量的达成 客户服务 五. 新细分市场帮扶 拓展时间：2011年2月18日-2010年3月13日 拓展对象: 新细分市场城市经理 新细分市场传统通路业务团队。 会议形式为：军训+培训+实地市场走访拉练 拓展目的:1）让新细分客户能够更快速更专业的操作市场。 2）充分掌握2011年传统通路指标及专业知识。 3）提升客户传统通路业务人员的操作技能。 4）打造一支上下同欲的传统通路团队，提升团队凝聚力。 第四部分 客户服务 五. 通过对新细分市场的帮扶： 1、针对传统渠道操作规范、业务操作技能、系统管理等进行培训； 2、对《三表两卡》的使用进行培训，使得《三表两卡》为销量的提升提供有力支撑； 3、通过对《业务人员拜访七步骤》的掌握，提升业务团队的专业技能并规范业务人员的拜访流程提升工作效率。 具体排期： 时间 地点 培训对象 培训形式 培训内容 责任人 2.26--3.3 青岛—胶州 新细分市场城市经理及业务团队 培训+实地市场走访拉练 《2011年传统通路执行标准》《传统通路工具规范应用》《业务员终端拜访七步骤》《基础销售技巧》《终端危机管理及应对》《传统通路巡查制度》 省区 专员 3.20--3.26 烟台—海阳 第四部分 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说