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第三部分：实战篇 房地产销售常见问题及解决 实务篇： 三、房地产销售常见问题及解决措施 问题1 —— 客户喜欢却迟迟不定 ① 产生原因 ① 对产品不了解，想再作比较。 ② 同时选中几套单元，犹豫不决。 ③ 想付定金，但身边钱很少或没带。 ② 解决措施 ① 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 ② 若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促 其早下定金。 ③ 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 促使其早下决心签约。 ④ 定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该 上门收取定金。 ⑤ 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下定金则早定心。 三、房地产销售常见问题及解决措施 问题2 —— 交定金后迟迟不签约 ① 产生原因 ① 对所定房屋又开始犹豫不决。 ② 事务繁忙，有意无意间忘记了。 ③ 想通过晚签约，以拖延付款时间。 ② 解决措施 ① 尽快签约，避免节外生枝。 ② 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 ③ 以利诱之。下定时明确规定时限内完善合同可获得的优惠，过期不候。 ④ 客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。 课程回顾与总结 自信、勤奋 学习、算账 行动、坦诚 感谢聆听！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 异议可以分为两类 实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。 心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。 四、业务成交技巧（6） 异议的分类和应对技巧 ● 客：“房子前面有个加油站，会不会不安全哦？ ” ● 销：“ 老师您观察很仔细，但是您的担心是没有必要的。根据规划条件……，所以您的担心是一种心理上的担心罢了。另外您可能没留意到您这套房子景观好的一面。您看主卧客厅看中庭，次卧这边看出去没有遮挡，视野非常开阔。” 示例 不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。 异议的分类和应对技巧 1、隐晦异议 ★ 要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。 “能再谈一下您喜欢江与城的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求吗？” “能谈一下为什么您会这样说吗？” “能告诉我您最关注的问题吗？让我们一起来讨论一下江与城到底有多适合您，好吗？” 有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。 异议的分类和应对技巧 2、敷衍异议 ★ 应该想办法突破这种障碍，推动销售。 背景，客户到访很久，表现有较强意向可就是不下定，突然推托想离开售场。 ● 客：“我再回去考虑一下？ ” ● 销：“的确，买房是一个重大的投资，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告诉我您还需要考虑的地方，或许我能够给您提供有帮助的意见？” ● 客：“这个房子各方面都不错，但是我现在买房不是很紧迫，再说现在市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再比较一下。” ● 销：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，知道现在市场观望情绪严重。但我想告诉您的是重庆房价坚挺不可能下跌的，您说到这种观望预计五月份就回暖。现在是购房难得的时机，您看上的房子非常划算，再过一段时间就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好” 示例 任何客户都会觉得价格贵！尤其龙湖的物业，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。 异议的分类和应对技巧 3、价格异议 ★ 找到说贵的原因，因势利导。 ● 客：“价格太高了吧？ ” ● 销：“先生您说价格是和其它楼盘比较呢还是其它原因？” ●销： “老师您觉得是比那个楼盘高了吗？高了多少？” ● 销：“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗？” 示例 有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。 异议的分类和应对技巧 4、产品异议 ★ 表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。 ● 销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？” ● 销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？” ● 客： “别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。” ● 销： “先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和国际社区的定位难道不更适合您的需要吗？