某品牌摩托决战山东市场营销策划实施方案..doc

摩托决战市场营销策划实施方案 ? ????????????? “一六四一工程”。即： ??一：一支狼性的团队； ? 六：开发市场的六个步骤：扫街、回访意向性客户、回访目标客户（发会议邀请函）、产品推介会、跟单提货、售后服务。 ? 四：每天四项工作：晨会、跑市场、做作业、总结分析会 ? 一：一套客户资料。 一、“六个”步骤六个步骤是指新市场开发的六个流程：? ??? 第一步：扫街；? ??? 第二步：回访意向性客户；? ??? 第三步：回访目标客户（发会议邀请函）；? ??? 第四步：召开产品推介会；? ??? 第五步：跟单提货； ??? 第六步：售后服务。?第一步：扫街；??? 扫街是攻坚团最主要的工作，每到一个县（镇），就采取观察法、访谈法，对当地摩托车市场进行全面的摸底调查。并采用地毯式扫街的方法，对县和所有乡镇的每一个经销商进行逐一的走访，主要是两方面的工作： ? 一、市场环境调查? （一）宏观环境：? ??? 人口（包括农村）；经济水平：分析社会购买力，收入、支出、消费结构、消费信贷；自然环境：交通道路条件，气候条件、自然灾害、季节性影响等；政治法律环境：地方政府政策，如是否禁摩，税收政策等；社会文化环境：分析消费行为，如风俗习惯，如是否结婚都要买摩托车，风土人情、宗教信仰，生活方式。? （二）摩托车环境调查：? 1、市场容量，畅销摩托车的款式、品牌、价位；? 2、竞争对手调查：按销量排名进行梳理，看一、二线品牌谁排在第一、二名。分析其主销车型、产品性能特点、质量、销量、市场占有率、价格（返利）、销售政策、推广策略、经销商及消费者评价等。? 3、经销商调查：有多少家经销商，排在前三位的是哪几家？? 4、消费者调查：买车看重那些因素：价格；质量、性能、服务；外观；品牌? 二、经销商拜访 ????? 对每一个经销商进行逐一的拜访，拜访的内容有：? （一）了解经销商的基本情况：? ?1、店名，老板姓名、联系方式；? ?2、展厅面积及整洁度、店堂布置整洁度及规范性；? ?3、经营的品牌（包括曾经卖过的品牌）、样车数量、提货地点方式、进货价格、库存、经营时间；? ?4、最近上牌情况（品牌、时间、为什么上）；? ?5、老板的基本情况：以前是干什么的？? （二）分析经销商的需求和实力，确定意向性客户? 1、分析他的品牌结构：? 板块结构：重庆板块、广东板块、江浙板块? 品牌结构：合资品牌、一线品牌、二线品牌、三线品牌? 利润结构：形象品牌、利润品牌、上量品牌? 销售结构：主推品牌、次要品牌、顺带品牌? 发展结构：长线品牌、短线品牌、临时品牌? 2、分析他经营的品牌数量：? ——专卖店? ——品牌少而精? ——品牌多而杂? 3、所经营品牌的销售情况、获利情况；? 4、对所经营品牌的评价；? 5、对行业的看法、对重庆板块车的看法、对做摩托车是否有信心；? 6、经营是否有思路、有头脑；? 7、上牌看重的因素？? 8、是否愿意有县级代理？? 9、是否有实力？? ? 三、扫街注意事项? 1、要做到“5勤”：? ? 1）腿勤—不怕跑路；2）眼勤—敏锐的观察力；3）嘴勤—多问；4）手勤—多用笔记；5）脑勤—多动脑筋，善于分析；? 2、要充满自信，要相信企业，相信产品，相信自己；? 3、要不卑不亢、但也不要趾高气扬，要热情有礼，体现XY人的精神风貌；? 4、要准备好相关资料：车型单页、等离子推广手册、营销手册、礼仪手册、光碟等；? 5、要熟记我们的武器；并把它变成自己的语言进行讲述；讲述要通俗易懂；切记生硬和照本宣科，讲时要充满激情和自豪感。? 6、要多启发他说话，从他的话中了解他的想法，辨别意向的真伪，他究竟是真的有意向，还是在敷衍你。? 7、要会察言观色，当发现他不耐烦或心不在焉的时候，要转换话题；要投其所好；? 8、要熟记产品价格，但又不能说死，可以说一个范围；? 9、不知道的事情，不能随便承诺，一但承诺了事情就一定要办到；? 10、客户永远是对的，千万不要和他争辩；? 11、不要贬低其他企业和商家。? 12、要始终充满激情，要踏遍千山万水，想尽千方百计、走进千家万户、克服千难万险，吃尽千辛万苦。? ? 第二步：回访意向性客户? ??? 通过扫街，每个镇分析确定2—3家意向性客户。一周到10天的时间进行回访。通过回访进一步了解他们最迫切的需求和合作意愿，从而剔除那些伪意向性客户，锁定真正的目标客户：? ?? 1、他是不是真的有需求，? ?? 2、他是不是真的对公司感兴趣：? ?? 如果他详细了解产品、价格、广宣、服务政策、提货方式和费用，对你很热情，就表明他对公司感兴趣。? ?? 3、如果对你的态度发生了变化，说明他以前是在敷衍你，或者情况发生了变化，比如他已经新上了一个品牌。 ? 第三步：回访目标客户 ? ??? 每个地级市在扫街和回访完