如何有效进行主顾开拓试卷.pptVIP

如何有效进行主顾开拓 主顾开拓的意义 事业成功的基础 销售流程的第一步 营销人员每天必须的工作 主顾开拓的作用 有人拜访 有事情做 有地方去 Page ? * 准客户的标准 有钱 有投资需求 易于接近 年龄、背景、高学历、认识一段时间 Page ? * 准主顾分类 有钱 没钱 有投资 需求 无投资 需求 认可保险 不认可保险 已在同业购买过 从未买过保险 A Page ? * 准主顾分类 有钱 没钱 有投资 需求 无投资 需求 认可保险 不认可保险 已在同业购买过 从未买过保险 B Page ? * 准主顾分类 有钱 没钱 有投资 需求 无投资 需求 认可保险 不认可保险 已在同业购买过 C 从未买过保险 Page ? * 准主顾分类 有钱 没钱 有投资 需求 无投资 需求 认可保险 不认可保险 已在同业购买过 从未买过保险 D Page ? * 准主顾分类标准 有钱 没钱 有投资 需求 无投资 需求 认可保险 不认可保险 已在同业购买过 从未买过保险 B C D A Page ? * 250法则 在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。　——乔·吉拉德 Page ? * 主顾开拓的方法1/6：缘故法 同学 （小中学、大学） 同宗 （亲戚、家族） 朋友 （认识且有交情） 同事 （同袍） 我 同乡 （邻居或老乡） 社团 （俱乐部、党派） 消费 （消费往来对象） 同好 （相同爱好者） 主顾开拓的方法2/6：随机法 摆咨询 陌生拜访 主顾开拓的方法3/6：转介绍 80 :20 利用六度分割理论建立影响力中心 主顾开拓的方法4/6：职团开拓法 利用银行、产险对公业务渠道 主顾开拓的方法5/6：信函开拓法 向目标客户发出信函、邮件 主顾开拓的方法6/6：互联网开拓法 博客、微博、论坛、QQ群等 高效解决信息不对称 Page ? * 客户基本资料 风险的意识，投资的喜好 职业 品牌 认受 性别 姓名 学历 年龄 认识 年限 交往 程度 接近 难易 转介绍 能力 向孩子们学习 不害羞 不后悔 不负咎 为得偿所愿不顾一切 附：主顾开拓流程 转介绍 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * *