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机动授权。 授权后的支持和帮助。 责任不可下授。 怎样授权 ？ * 销售费用管理 按8—12月月度预算累计数 10 正确预算，实际开支在总经理批准范围内为满分10分。总经理同时随机给予加奖。 计算不当，按销售额百分点计算超过原预算额0.5%以内得8分。 超过原预算额0.5%以上，每超0.1%扣2分，超过0.9%时为0分。本项采用无限扣分法，结果可以为负数。 经 费 会 计 人 事 管 理 本部稳定 相关协调 10 本部核心员工稳定6分。正式签约员工2001年不流失不出现违纪事故计6分，出现一名流失或违纪事故， 各扣3分。 部门之间协调4分。年终横向测评60分及格得4分，良好5分，优秀6分，不及格为0分。 人 事 干 部 超 价 收 入 实际销售价超过促销价 附加 项目 以完成销售回收款为前提条件： 不完成销售回款目标不提此奖。 超促销价每月计算，按年终累计超价金额的1%提作年终薪酬。 销 售 会 计 管理就是大处着眼，从小处着手 高山不会绊到人，小石头会绊到人 管理项目选定表 管理项目 上司 期望 部门 成效 重大 问题 外部 竞争 分数 顺序 制定人力 计 划 4 5 5 3 17 3 制定部属 培训计划 5 5 4 5 19 2 实施员工 培 训 5 5 5 5 20 1 实施部属 考 核 4 4 4 3 15 4 ………… 管理目标一览表 管理项目 达到值 检查周期 记录方式 备 注 任务确认与分解 序 项目 内容 责任人 日 程 计 划 1 A 陈XX 2 B 张XX 3 C 李XX 4 D 王XX 5 E 张XX 6 F 陈XX 7 G 张XX 例：项目展开表（二） 目 标 数量适当、高素质的队伍 管 理 项 目 P 计划 人力资源需求计划 人才培训计划 D 执行 实施招聘 实施培训 C 检查 人力质与量检查 实施考核 A 修正 人力调整 管理工作没计划的缺点 不是人推动工作，而是工作推人，一天到晚 不知忙些什么； 没目标，没步骤，轻重不分； 墨守成规，处处被动； 工作不配合，相互不协调。 制定计划的7步骤 目标描绘 项目展开 进度安排 资源统计（人、设备、资金等） 可能情况 评估修正 管理重点 例：年度销售计划 一、概况 （年度方针、产品、任务、适用范围） 二、形势与问题分析（SWOT） 三、战略 四、战术 例：年度销售计划 五、计划内容 1、销售额计划 2、费用计划 3、促进计划 4、培训计划 5、回款计划 六、组织与控制 七、营销支持方法 制定工作标准与评价标准 标准的重要性 1、明确目标与目的 2、执行的依据 3、考核的依据 4、提高效能 5、降低损耗 实施过程管理 1、反馈与控制 2、协助下属解决问题 3、培育下属 工作检查与跟踪 1、确信工作按计划执行 2、确信可达到预期结果 3、确信遵守组织的政策与程序 4、及时发现问题，防止偏差 控制的方法 ★ 最重要的一点，是让下属 做出工作报告（反馈） 控制的要领 1、重点控制 2、不可太繁复 3、反馈系统 → 监督系统 4、自动化即时式 控制的工具 1、推移图（数据化、坐标化） 2、管制图 3、甘特图 4、表单类（查核表、各种报表） 从过去的年度追踪细化到 每月、每周甚至每日 过程管理的关键 拜访客户 拜访次数 面谈时间 面谈人 结果 经过说明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 结 果 拜访目标数量 今后对策 实 绩 拜访客户数 不在 面谈 合 计 接受订货 上司建议 再度拜访客户数 无购货可能的预估 例：经销商开发报告表 协助下属解决问题 没有问题，才是最大的问题 问题就是现状与目标之间有差距 培育下属 1、培育下属是每个主管的职责 2、智慧与知识、技能 培育下属的方法 JI(Job Instruction Training) ---工作指导性训练 JM(Job Method Training) ---改善方法训练 JR(Job Relations Training) ---待人方法训练 1、业绩管理是管理者必须具备的管理能力； 2、考核是业绩管理的一个重要环节； 业绩管理的过程： 职位说明书 业绩计划与目标设定 业绩反馈与业绩指导 业绩评价与业绩报偿 为什么要进行考核 岗位职责的确定： 主要职责 工作目标（月/季/年） 企业价值观的行为表现 个人发展计划 职责的履行： 被考核人：完成工作目标 考核人：激励/反馈/辅导 绩效考核：