手机绝对成交的21种技巧(学习纲要)电子档.ppt

问：写出三种顾客因为“万一”买错手机而造成的损失？ 答：金钱、安全、时间成本。 绝对成交-10：功能+好处成交法 功能: 是指手机的功能。 优点: 是指手机特性带来的优点。 （例如：手机的外壳是全钢的，那便具有抗辐射的优点。） 好处: 是指当顾客使用手机时所得到的好处。这些好处是源自手机的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。 （例如：手机的外壳是全钢的，那便具有抗辐射的优点。好处是使用起来安全、健康、环保） 证据: 相关的佐证信息或保证满足消费者需要的证据。亦即证明书、商品展示说明、可用为证明的照片、资料分析、影音资料等。 功能+好处法则的运用 功能 优点 好处 双核 快 体验好 免费在线导航 路况准确全面 驾车 无忧 隐私设置 用户手动允许 系统更安全 绝对成交-11：讲故事成交说服法 汪志洪语：小故事，大业绩。 大家都爱听故事。如果顾客想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他讲故事。 实战应用：小姐，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位小姐，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先买回去试用几天，反正7天可以退。但是一个月之后才见到这个顾客回到我们店内。说之前的担心出的问题，完全是多余的。强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。 汪志洪语：所谓特价就是价格特别贵！ 绝对成交-12：特殊待遇法 实际上有不少顾客，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。 实战应用：听说您和我们经理也认识，这样吧，就按员工内部价给你一台了，熟人就不赚您钱了。 问：写出1-2种你可以给顾客的特殊待遇？ 答：员工价、内部价、厂商价、特别礼品。 汪志洪语：销售员同时也是一名演员。 绝对成交-13：自导自演成交说服法 顾客总想购买到最低的价格，所以总是会怀疑销售人员说的价格高。因此，销售人员要学会在顾客面前演戏。借助店长或经理的力量完成销售。 实战应用：哎，这个价位真的不行，我也没有这个权限，这样吧，我去给我们经理申请一下，看能否给您一个特别的价格。 问：写出“自导自演”成交法的关键是什么？ 答：像真实。 汪志洪语：不买就给他痛苦，购买就给他快乐 绝对成交-14：痛苦、快乐、成交三部曲说服法 痛苦：返修率高、电池不耐用、没有信号、售后时效差 快乐：质量稳定、超长待机、加强信号、快速维修 成交：选择正品行货，选择专业。 问：写出1-2种运用此方法的例子？ 答：丢手机、待机时间、售后慢。 汪志洪语：掩饰一个缺点不如展示一个优点 绝对成交-15：三步成交说服法 当销售人员向顾客介绍产品的一个卖点时，顾客拒绝后，店员往往疲于解释、应对。事实上有时解释就等于掩饰！ 实战应用：这个问题吗？…您看…等一下 汪志洪语：销售是信心的转移！ 绝对成交-16： 假设顾客已同意购买成交说服法 一般销售人员的角色，是扮演将顾客由不买劝说为购买。所以它们费尽心机。而优秀的销售人员是假设顾客已购买，他们只是在做顾客购买后的完善服务。 实战应用：我们先了解一下功能…我们拿白色的还是黑色的…来，我们去办一下手续。 问：你在接待顾客时，是如何判断顾客买与不买手机的呢？你又是按哪一种判断做销售的呢？ 答：多数是判断不买。然后又按不买的假设去推荐顾客买。 汪志洪语：成交就是最后多坚持一点点 绝对成交-17：门把成交法 拦截 + 回头草 问：如何在顾客离店前给顾客回来的欲望呢？ 答：给顾客回来的理由。 汪志洪语：真诚可打动顾客 绝对成交-18：拜师学艺法 在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。 实战应用：“我很肯定这款手机很适合您使用，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以拥有这么好的手机。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？” 问：为什么说留住顾客销售才有希望呢？ 答：因为留住顾客，我们才能再次向顾客推荐啊。 汪志洪语：用帮助顾客的心态去销售 绝对成交-19：欲擒故纵法 有些顾客天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装不卖的举动，有时会促使对方下决心购买。 问：为什么不要让顾客感觉你有很强的推销目的呢？ 答：因为顾客会有防御或是抵触心理。 汪志洪语：用顾客对待你的话术对待顾客 绝对成交-20：和尚成交法 和尚成交法的故事。 问：写出5个手机销售赚钱难的事或证据？ 答：商家多、利润低、房租高、成本高、竞争多。 汪志洪语：成交就是不断让顾客说：“YES”的过程 绝对成交-21：YES成交法 问简单易于回答的问题。