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个 人 简 介 课程内容 人与宇宙的奥妙 宇宙奥妙 吸引力法则 吸引力法则 吸引力法则 吸引力法则 行为奥妙 课程内容 人性的六大本质 自 私 贪 欲 自 我 自 我 优越感 怕担责任 面子第一 课程内容 销售的三重境界 卖 产 品 卖关系 卖恩情 销售人员的三种命运 销售的未来趋势 课程内容 关系销售成功的十大关键元素 塑造产品价值 产品价格 超级赠品 保障—零风险承诺 付款方式 独特性 宣 传 稀缺性和急迫性 信 任 原因说明 课程内容 破冰销售六步曲 一、定位自己 百毒不侵 角色扮演 坚信产品 有效沟通 有效沟通 有效沟通建议 锲而不舍 二、塑造产品价值 三、建立潜在客户数据库 收集客户名单的渠道 客户名单有效性原则 整理客户名单 四、建立客户信任 五、读懂你的客户 客户的欲望周期 客户购买模式 了解客户购买价值观 找出客户的购买价值观 改变客户的购买价值观 植入新的购买价值观 解读客户的拒绝 六、缔结成交 销售人员经常犯的错误 感官 (了解) 情感 (信任) 成交 (行动) (感性) (理性) 打消顾客顾虑让客户付出成交的行动。 重点讨论价格及服务问题 渴望期(行动) 了解客户需求价值观,塑造产品关键价值 谈更多需求和询问产品详细信息 信任培育期(情感) 吸引注意力,引导客户展开沟通 愿意沟通或留下联系信息 了解期(感官) 策 略 特 点 阶 段 给出独一无二 正常对待 给出配合 让其听别人意见 说反话 明确指令 讲品质 讲优惠 应对策略 凡事讲求个性 大众化 听从他们意见 凡事自己做主 转唱反调 愿意配合 把品质看作第一位 把实惠看作第一位 特点 特殊型 一般型 救助型 自我型 叛逆型 配合型 品质型 成本型 客户类型 1、找出客户的购买价值观 2、改变客户的购买价值观 3、植入新的购买价值观 中国经济现状: 下岗越来越多,产品越来越难卖,竞争越来越激烈! 欧美销售人员地位: 前三名,受人尊重、总统接见 未来发展: 迫切需要,挽救中国经济的一大救星! 破冰销售的八步曲 关系销售成功的十大元素 销售的三重境界 国人人性的六大本质 人与宇宙的奥秘 原因 说明 信任 稀缺 紧迫 独特性 宣传 付款 方式 保障 赠品 价格 价值 成交 A、塑造结果——安全、快速、轻松实现客户梦想 B、客户验证——已帮助过的情况 C、介绍工艺特性——西藏矿泉水 A、最后谈价格 B、给出对比 在客户了解你的产品价值和服务之前避免谈价格 如果客户觉得你的产品价格高,要给出对方比较:同样功能,同一时期、同一款式 A、赠品要具有高价值 B、赠品要配合核心产品(最好具有一定的相关性) C、赠品要具有方便性和实用性 A、零风险承诺是客户最放心的保障 B、零风险承诺并不是要承担所有的风险 B、分期付款 C、先体验后付款 D、先交定金,使用满意再付款 A、先付钱后使用 A、塑造独特的卖点 B、该独特性要与用户的需求紧密相关 C、用最简单的语言表达其独特性 A、宣传 B、优化渠道宣传 C、回应式宣传 稀缺性:限制数量 稀缺性可以造成用户产生一种失去的感觉 紧迫性:时间限制 紧迫性可以加速客户的行动 在客户没有信任你之前,所有言行都是无效的 让客户觉得你说的是真的 让客户觉得你在为他考虑 有时候告诉用户一些原因是非常有必要的,比如,为什么送赠品?为什么稀缺?为什么紧迫?为什么价格这么高? 合理的原因说明一是会让客户更加相信,二是客户都知道你要赚钱,但更希望更加透明的了解到情况。 破冰销售的六步曲 关系销售成功的十大元素 销售的三重境界 国人人性的六大本质 人与宇宙的奥秘 一、定位自己 二、塑造产品价值 三、建立潜在客户数据库 五、解读你的客户 四、建立客户信任 六、缔结成交 锲而 不舍 心诚 则灵 有效 沟通 坚信 产品 角色 扮演 百毒 不侵 销售 人员 建立超强防火墙 学会合理发泄 方法总比困难多 角色定位 变色龙 返璞归真 哀兵必败 信则有、不信则无 影响力法则 牢记成功案例 引起关注 了解需求 解决顾虑 达成信任 现场体验环节 沟通三要说: 1、感恩的话要说; 2、赞美、鼓励的话要说; 3、有利于人格的话要说; 沟通三不说: 1、没有证据的话不说; 2、没有准备的话不说; 3、脾气不好情绪不定时不说; 倾听的三清: 1、听清楚; 2、问清楚; 3、记清楚; 听话的三法则: 1、不打岔; 2、要应合; 3、做必要的手势; 筛选潜在客户,对有效客户不要放弃研究方法,找到新的切入点 找出符合客户需求的核心价值 巧用成功案例 借用羊群效应 1、收集潜在客户名单的渠道 2、客户名单的有效性原则 3、管理客户名单 A、通过媒体收集 D、通过客户收集 B、通过异业收集 C、通过同业收集 A、具有购买能力(潜在) B
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