村松达夫一件产品涨价之后还能卖到翻，这个产品 - Wah Yan College.PDF

漲價也能賣到翻 〔日〕村松達夫 一件產品漲價之後還能賣到翻 ，這個產品憑甚麼勝出 ？ 某家日本料理店的老闆 ，每天都要去市場進貨 ，店裡堅持只賣自己嚴選的料理 。因此 口碑漸漸做起來 ，店裡經常是預約客滿的狀態 。 雖然顧客不斷上門 ，生意很好 ，但是因為套餐的製作相當費時 ，櫃檯旁的 10 個座位 每天能輪替兩次就已經是極限了 。也就是說 ，每天最多只能做 20 個人的生意 ，幾乎沒有 利潤可言 。 怎麼辦 ？難道白天也營業嗎 ？這樣做確實可以增加一些收入 ，但是隨之而來的人力成 本也會增加 ，結果既賺不到錢 ，也會因為變得更忙 ，導致無法做好晚間的料理準備 ，失去 了品質 ，反而失去原本具有高消費力潛力的顧客 。 我就建議他不要白天營業 ，而是調漲晚間的套餐定價 ，聚集真正瞭解本店價值的人 ， 使他們成為一個社群 。 首先 ，要詳細的確認套餐的價格與內容 。200 元的套餐有 5 道菜 ，350 元的套餐有 7 道菜 ，500 元的套餐也是 7 道菜 ，但是內容越來越豪華 。 仔細研究一年間的顧客點菜資料 ，我發現點 350 元與 500 元套餐的人數明顯的多於 200 元的套餐 ，因此得到一個假設 ：刪去 200 元的套餐應該沒有關係 。 然後將 350 元的套餐調漲成 430 元 ，500 元的套餐調漲到 600 元 。然後 ，重新構想出 800 元的套餐 。 設計 800 元的套餐 ，是為了進一步提升這家店的品質 。此外 ，要他們自行設計更昂貴 的套餐 ，是為了促使他們想出提升套餐附加價值的點子 。因此 ，要求店裡的廚師根據這樣 的價格去思考商品的表演法 （在不改變成本的前提之下 ）。 最後他們想出了“向客人翔實地說明料理食材等信息”的做法 。也就是說 ，告訴客人這 道料理的食材是從哪裡取得的 、有什麼特點 ，借由這些資訊 ，使食材更具有價值 。 料理的提供方式如何讓顧客產生期待呢 ？ 第一個點子是與顧客輕鬆對談 ，將話題自然而然地引導至下一道菜 ，讓顧客在聊天的 過程中感受“短暫的優雅時光” 。 第二個點子是只要顧客不希望再吃一次 ，上回光顧時吃過的料理 ，原則上就不會出現 了 。而且 ，這一點會在介紹手冊上注明 ，提高顧客的期待感 。 “可以開始漲價了 。”當然 ，突然之間漲價可能破壞顧客的心情 ，因此必須採取一些方 法 ，避免這種狀況發生 。 具體的做法是親筆寫一份通知 ，寄給常客 。內容大致如下 ： “本店自 10 月 1 日起 ，套餐菜單的定價修改如下 ：我們設計了讓您更滿意的菜單與上 菜方式 ，衷心期盼您的惠顧 。” 事實上 ，很多顧客都基於好奇 ，想要知道新菜單到底是什麼內容 ，結果預約名單立刻 就排到 3 個月以後了 。而且 ，前來光顧的顧客有九成以上都持續來消費 ，顧客人數幾乎沒 有減少 ，並且成功提高了客單價 。 以經營數字來看的話 ，營收從每年 400 萬元大幅增加到 560 萬元 ，竟然增加了 80 萬 元的純利 。 為什麼能順利漲價 ？ 老闆想出了“ 向顧客說明料理的食材” ，這就是應用了“故事橋段” 。顧客瞭解食材之 後 ，對於商品的興趣就會增加 。與顧客聊天的過程中 ，自然而然地談起下一道菜 ，這是 “引君入甕”方式的應用 ，誘導顧客 ，使客人能夠享受用餐氛圍 。 不提供同樣的東西 ，這是運用了“知識” 。發揮料理的專業知識 ，讓顧客享受新的味覺 體驗 ，借此提升他們的期待感 ，促使客人持續來消費 。