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如何打造一个优秀的经营部 2001年4月8日 消费群描述 结构图 富裕型 ---占10% 这种消费者的购买对象为高价机 小康型 ---占40% 这种消费者的购买对象集中在中档机 温饱型和过渡型 ---占50% 这种消费群的购买对象一般为低档机 不同的市场策略导致市场分额及消费群结构的变化（1） 如果把主力放在低档机的推广上，将导致高档机市场份额下降，这样的市场策略同样导致其消费群结构发生相应发生变化。 不同的市场策略导致市场分额及消费群结构的变化（2） 我们以高档机、新产品拉动市场，把主力资源放在高档机的推广上，使高档机市场分额上升，低档机市场分额偏小 我们的市场策略导致我们的消费群结构也发生变化 资产结构分析 优良经营部资产结构 资产结构欠佳经营部 存货结构分析 改善资产结构的方法 存货的结构、保有成本与时间的关系 存货成本对利润的影响 存货的结构分析 存货的保有成本分析 存货保有成本、存货结构随时间变化的关系 存货成本对利润的影响 对毛利的影响，主要体现在降价的时间频率上。在一定时间内降价越频繁，则存货成本不变，毛利就越低 对利润的影响，主要体现在费用开支的时间耗费上。存货的储存时间越长，费用开支就越多，利润就越小。 存货的结构分析 存货的保有成本分析 不同存货结构的存货保有成本 客户机：资金占压利息、降价损失、管理费用 畅销机：管理费用、降价损失 滞销机：资金占压利息、管理费用、降价损失 坏 机：资金占压利息、管理费用、降价损失、折价损失 存货保有成本的计算公式 资金占压利息=平均存货金额*利息率 管理费用=平均存货余额*管理费用率 降价损失=平均存货金额*折价率 折价损失=平均坏机金额*折价率 存货保有成本与时间关系 例证说明 一台1700元的2977E，当处于不同存货结构时的保有成本 一台2977E坏机，若库存五个月，损失有多少？ 在市场价格不下降的情况下： 总损失=（每月保有成本—降价损失）*保存时间+折价损失=（69-34）*5+170=345元，占原价值的20.3% 在市场价值下降的情况下： 总损失=每月保有成本*保存时间+折价损失=69*5+170=515元，占原价值的30.3% 从例证中得出的分析结果 存货周转速度降低，必然导致存货总保有成本的上升 每消化一台坏机，将减少损失515元；每排空一台滞销机，将减少损失120元。 提高畅销机的比重，将减少降价带来的损失。 客户机的保有成本是现款现货的2倍，且收款费用较高。 四、改善资产结构的一些方法 1、推行现款结算，提高存货在总资产中的占有比例，从资产结构较好经营部情况看，以75%至80%左右为宜； 2、存货主要包括自管库存和委托代销两个部分，存货周转天数以30天以内为宜； 3、对于委托代销部分，应要求客户的周转天数在30至45天，根据周转天数确定委托代销客户的辅底金额，并在年初确定的合同中予以明确。 4、改善存货结构，提高畅销机比例，及时处理滞销机及坏机，减少保有成本，一般滞销机及坏机最迟在30天以内处理完毕； 5、提高资产经营意识，及时清理呆、坏帐等不良资产，减少沉淀资金，提高资金运作效率； 6、保持稳定价格体系，提高经营效益，弥补或消化历年亏损，提高资产质量，最终提高KPI考核绩效。 1、指标改善目标管理法 TCL电器销售有限公司 2001年1~2月石家庄公司指标状况表 TCL电器销售有限公司 石家庄公司2001年2月指标及改善状况表 注：指标达成率=好于标准值的指标数 / 指标总个数 红框表示该指标未达标（或正在恶化），绿框表示该指标达标（或正在改善）。 二、几种常用的管理方法 修 订 确定改善目标 措 施 检 查 A、根据戴明环（PDCA）原理： 二、几种常用的管理方法 * * 一个优秀的企业应具备的特征： 管理是最优秀的 市场份额是最高的 人员素质是最高的 利润水平是最好的 人员待遇是最高的 产品和服务是最好的，但价格决不是最低的！ 优秀经营部应具备的三个主要特征： 一、最高的市场占有率 二、较强的盈利能力 三、优秀的团队 一、最大限度的提高市场占有率 影响市场占有率的三个要素 ·产品力(价格、产品线) ·渠道（网络、客户结构） ·销售力（人员素质、知识） 最大限度的提高市场占有率 原则：以市场占有率为目标的市场定位 任务目标的制定 任务分配 （宇宙、太阳、月亮） 最大限度的提高市场占有率 1、产品力： 规划合理产品