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销售技巧培训 OTC代表篇 OTC代表的主要职责 承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 药店终端的促销工作 终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育－－提高首推率 日常拜访（一对一） 小型推广会 建立和维护良好的客户合作关系 以消费者为对象的促销活动 义诊活动 社区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动 OTC代表的主要职责 客户管理 客户基础档案建立 药店基础资料 关键人物资料 重点管理 市场信息搜集与反馈 所负责产品的销售信息 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 行动管理 安排合理的拜访计划和路线 报告和例会制度 OTC代表的主要工作流程 OTC代表的主要工作流程 明确的拜访目的 介绍新产品 扩大客户群 教育客户产品知识 增加陈列面 改善陈列位置 处理异议与疑问 收集信息情报 收款 客户拜访计划 1.1 拜访前计划 --确定拜访药店 --确定拜访对象 --预约拜访 --回顾近期拜访记录 --他是何类型客户 --有何竞争对手? 1. 拜访计划与分析 1.2 准备工作-物料 名片 主推产品资料，搭车产品资料 文献 产品说明书 记录本 报表 目标设定原则 SMART S: Specific 明确的 M:Measurable 衡量的 A:Ambitious 挑战性