六、发现客户需求.pptVIP

* 如何精简探询客户需求 网点服务营销短训（系列８） 价值源自于需求，只有先了解客户的需求，针对需求来推荐产品，才能体现产品的价值。 以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。 1、探询需求演练 探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从 客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求，最终还 是需以提问的方式来确认客户需求。 请学员演练一下提问的技巧： 2、提问技巧的演练 1）什么时候适合用“开放式问题”？什么时候用“封闭式问题”？ 2）有什么方法可以套出客户更多或更具体的需求？ 3）当你发现客户有闲余资金时，你会以什么样的问题了解其理财的需求？ 4）当客户定存即将到期时，你如何探询他下一步的需求？ 3、参考答案 1）开放式问题：—当对客户的需求没有初步了解，想获取更 多更广的信息时； —促使客户发表其想法、情感和价值观， 以 寻求更多共鸣和切入的机会； —太容易扩散，不应毫无方向的问太多。 封闭式问题：—引导或确认客户具