巨原建材黄金月推广培训.pptVIP

巨原公司“建材黄金月”小区推广培训 写在巨原“黄金建材推广月” 四月是建材关键一月，是能成功开启全年工作的一月，今天，巨原的代理商将站在一个新的起跑线上，将坐销变为行销，变等客上门为主动推广。只有主动出击我们才能抢占先机，才能走在同行业的最前列，才能立于不败之地，成就巨原大品牌！ 目录 第一步： 建立专职小区推广队伍 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图。 第三步：进行楼盘分类。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式。 第五步：对目标小区进行精确宣传。 第六步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 。 第七步：进驻前的准备 。 第八步：正式进驻 。 第九步：接待与介绍产品。 第十步： 扫楼。 第十一步：团购。 第十二步：小区回访。 第十三步：口碑宣传。 第一步： 建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发 。 小区推广经理岗位职责： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全小区推广管理制度； 3） 建立小区推广激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 小区推广业务代表岗位职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报小区推广经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至店面参观行程的具体组织； 6）负责小区售后服务工作； 人员管理： 1）招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议招聘一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。　　 2）培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 ?3）激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 4）“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。　　 5）小区推广部的过程管理 ① “三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 ② “工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。 ?第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 第三步：进行楼盘分类 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、别墅房等四种类型。 1）集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2）商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，业主间关系相对封闭，信赖家装公司。 3）拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4）别墅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档高。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1）需投入多少人？进行多少天？ 2） 前期的公关费是多少？ 3）租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4）预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 1）租用门面，设立临时售点/展示区。 2）与家装公司联合进驻 3） 与其它行业品牌联合进驻 4） 宣传：在小区主要出入口挂条幅、张贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横