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国际市场营销 商英096 郑新荣 促销的定义 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。 * 案例 有一家公司指示他的工作人员，要将80%的时间花在现有顾客身上，20%的时间花在预期顾客身上；85%的时间用于促销现有产品，15%的时间用于促销新产品。具体的分配计划取决于各个公司的产品和顾客，但除了销售以外，销售人员将执行下述一个或几个特定的任务。 寻找客户：负责寻找新客户或主要客户。 设定目标：决定怎样在预期顾客和现有顾客之间分配有限的时间。 信息传递：熟练将公司产品和服务的信息传递出去。 推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问，并达成交易。 提供服务：要为顾客提供各种服务。 收集信息：进行市场调查和收集情报。 分配产品：在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客。 促销的方法 反时令促销法 独次促销法 翻耕促销法 轮翻降价促销法 每日低价促销法 最高价促销法 对比吸引促销法 拍卖式促销法 促销的作用 传递产品销售信息 创造需求，扩大销售 突出产品特色，增强市场竞争力 反馈信息，提高经济效益 促销方式 人员推销 广告促销 营业推广 公关促销 人员促销结构 地区性结构 产品型结构 市场型结构 复合型结构 促销策略 推进策略 拉引策略 推拉结合策略 推进策略 制造商 中间商 消费者 营销活动 需求 拉引策略 制造商 中间商 消费者 需求 需求 营销活动 需求 职业心态 自信乐观 主动积极 学习进取 奉献感恩 坚持不懈 不断创新 敬业负责 素质要求 “想”即销售员应该具备一定的策划能力 “听”即销售员应该具备倾听的能力 “写”即销售员应该具备撰写一般公文的能 力 “说”即销售员应该具备一定的说服能力 “教”即销售员应该具备一定的教练能力 “做”即销售员应该具备很强的执行能力 任务 寻找顾客 设定目标 信息传播 推销产品 提供服务 收集信息 分配产品 D C B A 成交或失敗 PIPELINE 预计成交名单 客户关系维护说明 目标市场 客户分级方式与客戶关系维护说明 销售流程 如何开发新客户 建立潜在客户数据库 找到现有最佳客户的特征 根据特征扩充潜在客户数据 策划有针对性的营销活动 吸引、转化符合条件的潜在客户 把结果反馈到数据 库中 途径 搜索 权威数据库 专业网站 展览 老客户 竞争对手 客户企业 市场考察 会议与论坛 专业机构 *