第五章商务谈判过程.ppt

* 一、注意成交信号 (三)从谈判策略来判定 1) 最后立场策略 2) 折中进退策略 3) 总体条件交换策略 * 二、表明成交意向 (一)向对方发出信号 (二)最后一次报价 (三)在达成交易的会谈开始之前，对一些重要问题重新检索 (四)通过谈判达成交易要满足以下条件 1) 使对方信任谈判者和其公司的信誉 2) 使对方完全了解企业的产品及产品的价值 3) 对方必须有成交的欲望 4) 发现并准确把握每一次成交的时机 5) 明确促成交易的各种因素 6) 不应轻易放弃成交的努力 7) 为圆满结束做出精心安排 * 本 章 小 结 商务谈判过程是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功。谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，从某种意义上说，良好的开局将促使谈判顺利达到双方期望的目标。 谈判磋商阶段的核心是价格谈判，又称实质性谈判阶段。 谈判成交阶段是谈判者最容易出问题的阶段。一方面，认为谈判已大功告成，紧张的情绪松弛下来，此时的精力已不充沛，注意力很容易分散，判断很容易出现差错和漏洞，为谈判留下隐患。另一方面，如果盲目乐观或盲目悲观，看不到终结谈判的时机，不能抓住机遇顺利终结，谈判目标将很难实现。所以，在谈判结束阶段谈判者务必集中精力，正确判断谈判终结的时机，达成协议。 * 自 测 题 1. 谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？ 2. 谈判气氛有哪几种类型？ 3. 谈判人员报价时要注意遵循什么原则？ 4. 谈判人员在磋商阶段的准则是什么？ 5. 如何判定成交信号？ * 案 例 分 析 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得的情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货，而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，有意拖延谈判进程，卡尔曼公司终于沉不住气，与我方签订了订货合同，购买了150 台中国机床。 思考题： 济南第一机床厂获得谈判主动权的主要原因是什么？ (资料来源：周海涛. 商务谈判成功技巧. 北京：中国纺织出版社，2009) * 阅 读 资 料 谈判过程中的策略要素 参见教材P137 (资料来源：张肇麟. 行销天地. ) 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * (一)谈判通则的协商 包括目的、计划、进度及成员。Personalities：成员；Purpose：目的；Pace：进度；Plan：计划 目的是谈判双方统一共识、明确规则、安排议程、掌握进度、增进了解、把握成功。 (二)营造适宜的谈判气氛 影响最直接的是谈判现场的安排时间、情感与行为。 (三)开场陈述 既要体现原则性，也要有合作性和灵活性。 * 案例讨论 A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 开场陈述 开场陈述 A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？” 开场陈述 B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。 开场陈述 B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的