汽车4S店续保销售话术--2016年工作促销方案.ppt

* 活动促销话术： 续保顾问：您好，请问是**先生/女士吗？ 客户：是 续保顾问：您好，我是联拓奥通奥迪4S店的续保顾问。 客户：你有什么事吗？ 续保顾问：我们就是想提醒您，您有一辆车牌号为**的**车，车险将于*月*日就要到期了，正好我们店有续保优惠活动，您今年的车险还考虑继续在我店投保吗？ 客户：什么优惠活动阿？ 2016年工作促销方案 续保顾问：今年商业险可以打到最低折扣6.8折优惠，并且赠送您*****（介绍活动）。例如：价值X元左右的赠品或赠送含有的服务项目的VIP金卡。 客户：那你给我报一下今年的保费需要多钱？ 续保顾问：那您今年的险种需要变动吗？如果按照去年的险种，今年的保费为***元。 客户：哦，我知道了，过几天我过去。（如果客户没有问到保费价格，也可以直接让客户上门再算） 续保顾问：那为了节省您来时出单的时间，我现在就先帮您续上吧，这样您来了直接交钱就可以。 客户：那就出吧。 续保顾问：麻烦请您重复一下车主的身份证号码，及具体的车辆类型。 客户：你们不都有吗？ 续保顾问：**先生/女士，为了出单准确，我们核对一下您的身份证等重要信息。 客户：哦，我的身份证号是******，车型是*****。 续保顾问：好的，我都记下来了，您今年投保的险种为：****，保费一共是***元，您只要在保险到期日之前来直接交费就可以了。 2011年工作促销方案 续保话术 续保顾问：今年商业险可以打到最低折扣6.8折优惠，并且赠送您*****（介绍活动）。例如：价值X元左右的赠品或赠送含有的服务项目的VIP金卡。 客户：那你给我报一下今年的保费需要多钱？ 续保顾问：那您今年的险种需要变动吗？如果按照去年的险种，今年的保费为***元。 客户：哦，我知道了，过几天我过去。（如果客户没有问到保费价格，也可以直接让客户上门再算） 续保顾问：那为了节省您来时出单的时间，我现在就先帮您续上吧，这样您来了直接交钱就可以。 客户：那就出吧。 续保顾问：麻烦请您重复一下车主的身份证号码，及具体的车辆类型。 客户：你们不都有吗？ 续保顾问：**先生/女士，为了出单准确，我们核对一下您的身份证等重要信息。 客户：哦，我的身份证号是******，车型是*****。 续保顾问：好的，我都记下来了，您今年投保的险种为：****，保费一共是***元，您只要在保险到期日之前来直接交费就可以了。 2011年工作促销方案 客户：嗯，好的。 续保顾问：感谢您对奥通的支持，**先生/女士再见。 客户：再见。 拒绝处理 A、保费高 答： 保监会调整了保险公司的费率，现各大保险公司条款、费率是一致的。您看是和哪里比高呢？ —平安、太平洋、人保以外的保险公司： 1：别处给您是怎样算的呀？险种比较、保额比较、费率一样保费低必然是险种上有出入，将来真有事时可能理赔出问题，不赔或配得不够修车。我给您算的险种比较全面，如果是基本险种的话就会比较优惠。 2011年工作促销方案 3：和客户交谈的重点转到服务上，理赔绿色通道，在本店上保险的优惠措施：3000元特性礼包（2500元的家庭大礼包），赠送金卡的服务项目。 4：在本店承保划痕险可以保五年，可以减少出险次数降低保费。 —平安、太平洋、人保其他渠道报价 首先报价应该是一样的，因为我给您的是最低折扣优惠， 例：要看客户是否上了划痕险，车损是多少钱保的。业务员（其他渠道）是把最多15%的手续费，给您了，但是您在联拓奥通享受的方便的定损直赔服务是在其他地方享受不到的。在其他渠道投保的客户在4S店是享受不到我们的理赔绿色通道的。不涉及人伤的单方事故，在联拓奥通是享受专人接待和优先修理的权利的。还有优质、纯正的配件所以您在奥通投保是最方便的。（向客户介绍我店的绿色通道和配件优势。） 2011年工作促销方案 B、没时间 答：若客户语气非常硬，一直拒绝----不要再进行销售，而是预约下次电话的时间；若客户是比较犹豫的拒绝---这真的是一个很好的优惠方案，您给我两分钟的时间，我可以为您介绍一下。或者您看您什么时候方便我在联系您。 C、朋友是做保险的 答：询问出险后的维修地点，理赔是否方便，通过朋友进行保险，您出险还要麻烦朋友，目前保险公司人员的流动也是非常普遍的 并且如果理赔出现了问题，您顾及人情也会很不方便。我也相信您的朋友为您推荐的方案是他们公司最优惠的，但如果是他们公司没有的优惠，他也无法提供给您。而我们目前通知您的这个优惠活动也是客户反映非常合适的，而且您在这边投保将来理赔等也会很方便。而且我们是（奥迪车品牌）的指定4S店，所以修车质量您还是可以放心的。 E、我现在离你们店比较远 答：您现在住在哪里？ 您看您的车必竟是在我