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丹东公元市场拓展方案附件一
公元丹东拓展方案附件一:(部分数据仅供参考)
丹东分销市场操作方案
一、丹东市分销基本概况
(一)丹东市场环境、整体容量和发展趋势
丹东市辖3区1县2市,总面积80平方公里,人口370余万人,是一个以汉族为主的多民族聚居的城市。
2015年丹东计划GDP总产值为520亿,最近5年平均面GDP增和蓄为12%。据统计,2005年丹东市批准房地产预售面达400多万平方米,估算家装管材市场容量在2500—3000万元左右,预计2010年丹东市新增房开面积为2600万平方米。
(二)丹东分销市场格局和竞争对手的分析
2006年丹东分销市场容量在2700万—3200万元左右,日丰 金牛每月销售能力在250万/月(PP-R产品)。PP-R分销预计在150-180万左右,占据市场容量的72%—86.4%。网络覆盖率基本达到98.9%左右。基本处于分销市场垄断地位。
丹东市分销市场主要几大竞争对手情况如下:
①金牛:
优势:产品进入市场早,知名度高,价格适中,网络覆盖面宽。
劣势:价格透明,利润空间低,无服务体系,终端无广告推广。
②日丰:
优势:产品知名度较高,号称丹东最好的管道。有服务承诺,有小区推广。
劣势:整合网络时间不长,价格体系混乱,水工利益得不到保障。
③水博士:
优势:刚进入市场,广告投入较大,价格统一,有服务承诺。
劣势:刚进入市场,渠道零售网点只有8家,价格零售过高。
④中财:
优势:价格适中。
劣势:网络渠道只有6家,无小区推广、服务承诺。
⑤佑宜管业:
优势:价格适中,有一定广告投入。
劣势:网络成员家族制,并不发展零售网络,以利润为核心的销售模式。
二、公元在丹东市指标和计划分解
(一)计划目标:
现有网络3家,预期重新整合达到80家零售网点。市场网络覆盖率达到80%。市场占有率达到30%以上,预期目标1000万/年。
(二)目标分解:
①第一阶段:基础阶段
措施:重新整合零售网点,统一价格体系,保障水工利益;
调整店面形象,统一规划布置,建立售后服务体系;
开展小区终端促销。
计划月销售目标15万-30万;时间:三个月。
②第二阶段:稳定发展阶段
措施:稳定市场价格,调动水工积极性,全力推荐公元品牌,完善服务体系;门头户外广告增加一倍,各建材市场适当补充新的零售网点;小区推广稳步进行,增加市场流动车身广告。
计划月销售目标30万-70万,时间:十二个月。
③第三阶段:成熟阶段
措施:市场形成良好口碑;进一步扩大市场网点,延伸到1县2市,市场覆盖率达到80%以上;稳定小区终端促销,增加其它类型广告:如报纸、电台、大型户外家装用管知识普及等活动。
计划月销售目标70万-120万,时间:十二个月。
三、计划目标如何开展
(一)公司提供的资源
软资源:提供成熟的营销方案,营销系统培训,服务体系流程的培训,品牌VI形象的统一设计,促销方案等。
硬资源:人员的配合,资料和宣传用品,小区促销宣传品和分摊的广告费用。
(二)市场终端管理所配备的人员:
分销总代:市场业务人员三名以上,小区终端促销(兼职)两名以上。
工作职责:市场业务人员主要负责零售网点拓展,价格管理,形象店面布置,服务体系管理监督。了解竞争对手情况,反馈市场零售的意见和小区终端宣传工作。
公司:市场业务人员一名,管理人员一名。
工作职责:协助总代业务人员进行网络拓展,管理监督市场价格和服务体系,听取市场意见,及时解决市场矛盾,了解竞争对手动态,并拿出针对性的方案。
(三)培训管理体系:
市场终端管理是一份基础而琐粹的工作,培训体系主要目的是让工作人员知道;网络如何拓展,价格体系设计的原则,市场价格如何管理,服务流程怎么做,小区终端推广怎样开展,如何在市场了解竞争对手动向等知识。培训内容:
1、丹东分销市场概况,竞争对手情况和我公司的情况和目标。
2、产品基础知识。
3、市场网络拓展,市场价格体系如何建立和进行管理。
4、服务体系流程和管理。
5、小区终端推广和业主方沟通技巧等。
计划用2---3天完成培训工作
(四)价格体系:
(1)价格如何设计:
假想竞争对手是联塑,现联塑在分销的毛利,管材毛利率为0-1%左右,管件毛利率在15%左右(都不含返点在内)。家装公司管件毛利率在5%,此数据通过市场调查联塑30家零售为销售清单出来的 。
分销总代保底销售毛利在10%,给予零售店返点最高是5%,零售店的利润原则上保持比联塑高10%(也就是管材的毛利率是10%,管件的毛利率是25%),水工利益是10%,再此基础上是业主可以还价的10%。如此叠加,就是公元在丹东分销的面价。
管材和管件价格设置图如下:
管材:
总代进货价 按( )折设计
案例:25×2.3的管材价格设计图:
管件价格体系流程如图:
案例:25的弯头90度管件价格设计图:
价格体系基
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