创新与发展业务介绍.ppt

创新与发展业务介绍  —客户分类视角下的业务创新 发达国家财富管理现状： 分工专门化 产品多样化 支持平台化 一、国外财富管理现状分析 1.1、分工专门化：根据客户不同特征，面向不同的客户群提供专业产品。 服务于高端或大型机构——高盛、摩根斯坦利 面向散户和中小投资者——嘉信理财（折扣经纪商） 取消证券营业部的网络经纪商——scot Trade、ETrade等专门针对交易成本比较敏感的客户 1.2、产品多样化：给客户提供一站式、全系列的产品服务，除传统的投融资、通道、资产管理、咨询及顾问业务外，还涉足现金管理、账户管理、抵押、借贷、私募股权投资、私人财富管理、衍生品等等 1.3、支持平台化：有良好的信息化平台，汇聚整个公司的研究力量支持客户服务工作。如美林TGA信息平台。 二、国内财富管理现状及新思考 2.1、国内财富管理转型面对的不足 产品服务较为单一、缺乏避险工具和对冲手段 从机构客户到散户无根据不同特点分类服务的成熟模式，管理成本与利润不成正比 客户关系管理平台数据应用有限，无法围绕客户高效配置和整合资源，降低了客服服务能力。 2.2、创新财富管理模式 （一）客户属性分析与客户分类 1、根据客户的不同属性维度深挖客户需求。个人自然属性、社会属性 如：相同年龄段的人有相似的风险偏好和投资产品偏好； 相同学历背景、爱好的人，交易习惯相同。 还有工作单位、岗位、收入、居住地，产品偏好、交易频率、风险偏好等。 除了将客户历史交易数据分类客户外，从自然属性和社会属性分类客户是当前券商工作盲点。 （二）客户生命周期分析 考察期：双方尝试、相互了解。客户了解我们的服务能力、声誉、特色；我们了解客户的背景资料、资产状况、交易偏好 形成期：客户被特色服务所吸引，成功开户、交易量不断提高，开始带来佣金收入 稳定期：双方意见建立了良好的合作关系，客户交易情况基本稳定，持续带来利润。 衰退期：双方关系发生逆转，客户创造利润下降。 前三个周期都可以直接跳到衰退期。 考察期：分析客户对价格的敏感程度，根据客户对服务功能、内容上的不同要求确定佣金水平。 对低佣金客户，扩展功能另行收费，区分传统服务与优势服务，彰显竞争力。对研究报告、个人投资分析、咨询另行定价。 形成期：是否能够帮组客户控制风险，管理财富以增强客户黏度是核心问题。 如何能够帮助客户根据自己的投资偏好和风险承受能力，提供适合的服务和产品是解决问题的关键。 稳定期：全面掌握客户价值水平，聚合资源，联合营销。通过对客户不同产品的配置比例，将基金、理财、保险等产品给客户一站式、全方位服务。 衰退期：客户销户不是突然的，而是经历了衰退期。从客户换手率、平均资金转出比率、当月仓位及时识别有流失倾向的客户，及时开展挽留程序。 * * 考察期 形成期 稳定期 衰退期 *