终端卖白酒试卷.ppt

对包装和促销有异议时 销售情景　 你的酒包装太奢侈了。我不喝‘‘包装酒” 今天是婚宴（寿宴状元宴成长宴），喝××酒喜庆 ××酒有赠品，你们有什么赠品啊 把自己的酒说得那么好，不担心我怀疑你“王婆卖瓜”吗 你们的酒已经过时了，现在大家都喝××酒 谢谢你，我们想自己选酒 你的酒包装太奢侈了。我不喝‘‘包装酒” 错误应对1，我们的包装很普通啊，哪能是“包装酒”呢？2，好酒当然需要好包装嘛！3，包装成本就几元钱。4，这个包装多气派，多上档次。 情景教学 1, 先生，谢谢您的夸奖，也非常感谢您给我们提出了宝贵意见！为了保证客人喝到货真价实的××酒，我们特意设计了这款包装，并申请了专利。这款包装一共设置了××重防伪，让假冒伪劣制造者根本没有办法造假（条件许可的话，可以进行演示）。喝酒，要喝真正的酒、放心的酒。我敢保证我家的酒是真品，您可以放心地喝！ 2,张总，非常感谢您给我们提出了宝贵意见！我家的酒是老牌名酒，××年获得了国家××奖。它的内在品质……（一句话介绍酒的卖点）。俗话说”好马配金鞍”，这样高品质的酒，如果用普通包装，既不配套，也体现不了酒的档次和品位。看得出来，今天您请的客人非常尊贵，自然要喝珍贵的酒了。 3,的确，我们这款酒的包装与普通酒的包装有很大的区别，您看我们的酒盒体现了……（简明概括酒盒的装帧特点）的文化内涵，酒瓶是××大师设计的，这种设计风格……（一句话介绍酒瓶的艺术价值）。很多客人喝完酒后把盒子、瓶子带回家作为艺术品展示和收藏。当然，最关键的还是我家这款酒品质好。（介绍酒的风格与卖点）我相信，您喝过后一定会觉得物有所值。 今天是婚宴（寿宴状元宴成长宴），喝××酒喜庆 错误应对1，XX酒只是名字好听，其实不好喝。2，XX酒只是广告做的好，实在看不出它给人什么喜庆的感觉。3，我们酒一样很喜庆啊！ 情景教学 1,首先，我代表公司和我的全家祝福x x (爷爷/奶奶/叔叔/阿姨......) 生日快乐，身休健康!李先生，您说的x x 酒的确很适合生日宴会上饮用。非常巧合，我家酒厂正好与x x 同龄，厂里刚刚举办了隆重的x x周年庆祝活动。这款酒窖藏x x年，·酒质上乘，口感柔和顺畅，醇厚绵长。XX生日喝与自己同龄的酒厂生产出的酒，这是我们共同的福气！（适用于过生日的人年龄较大的寿宴场合） 2,张先生，您说的××酒的确很适合生日宴会上饮用，大多数客人过生日都点这款酒和我家的酒（“我家的酒”是这句话的重点，说的时候语速要放慢）。正好，公司刚刚推出针对过生日的客人的活动。（简明介绍活动内容，尤其突出礼品或奖品）所以喝我家的酒可以说是一举两得！您说对吗？ （适用于注重实惠的生日宴请） 3,首先，我代表公司和我的全家祝贺××同学金榜题名。王先生，您说的××酒的确很喜庆。当然，还有一款酒更适合，这款酒来自于××（大文豪／大科学家／大商人／大政治家／大军事家）的故乡，那里人杰地灵，山清水秀，自古盛产美酒。××称赞这款酒……（最好是家喻户晓的经典语言）今天用××家乡的××酒，祝贺××同学金榜题名，名扬天下是再合适不过了。您说对吗？ （适用于推介具有厚重文化底蕴的品牌） ××酒有赠品，你们有什么赠品啊 错误应对1，XX酒虽然有赠品，但是不好喝。2，赠品的费用，已经加在酒里了。3，不好意思，这个问题我们已经向总部提出过很多次了。4，我们不跟风促销，只是实实在在做酒。 情景教学 1,非常感谢您的宝贵意见!对于这一点，我们的确重视得不够，我会立即向公司反映这个情况。我们公司一直以来在酿酒基础建设和酒的质量提升上狠下工夫，力争用最好的质量赢得客人的喜爱。这一点，我们确实做到了，很多喝过我家酒的客人都说…… (一句话介绍容人的经典评价) 2,怠提的建议非常好!公司已经通知我们，下一批酒就会有赠品了，这次确实是我们的工作没有做到家，非常抱歉!下一批带赠品的酒一到，我会第一时间通知您，以弥补这次的不足。不过，喝酒关键在酒好，好酒才能喝出好心情您说是吗?您看，我家这款酒…… (酒的优势和卖点) 3,我们公司一直以来在酿酒基础建设和酒的质量上狠下功夫,……(一句话介绍企业或产品的优势,让客人感觉我们的优势是竞品无法比拟的)而在促销方面重视不够。您的建议我会立即向公司反映，争取尽量满足更多客人的要求。其实，喝酒关键在酒好，赠品只是附属品，酒才是第一位的。我家 的酒…… (进一步强调酒的优势和卖点) 把自己的酒说得那么好，不担心我怀疑你“王婆卖瓜”吗 错误应对1，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜啊？2，如果你们这样说，我没办法了。3，算了吧，反正我说了你们又不信。 情景教学