卖场导购_new.pptVIP

导购人员的能力是培养出来的 一个人在高山上捉到一只幼鹰。 他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉闹和休息，它以为自己是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正的鹰。 导购是以顾客的需求为目的 顾客对产品放心，买后才会安心 顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度 顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品的特点 你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖 如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？ 把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集中在你推销的产品上 卖场的导购是促销的一种形式 导购需要了解的： 对产品的了解： 产品的卖点——是什么？ 产品的诉求——是什么？ 卖场的导购是促销的一种形式 导购需要了解的： 对竞品的了解： 知彼知己方能百战百胜！ 消费者会比较不同公司的产品，因此你必须知道竞品的优点和缺点 每个产品都有特点，不要恶意攻击对手的产品 让消费者自己选择，你只是给他建议 某卖场的促销员在某个月最高峰的时候，卖了700多台抽油烟机。 该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌的任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能判断出其噪音大概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速是多少？拍拍机子几次后，就能判断出其所用的钢板是多少毫米厚？ 原来，她曾在一家抽油烟机企业做过一年的技术工作，做促销员后，她还专门抽时间向以前单位的老师傅请教，经过几个月的学习，终于掌握了其中一些规律性的东西。 导购的技巧和方法 导购需要做到的： 保持微笑，让自己的好情绪影响和感染顾客 要让顾客感到你是在帮他挑选产品，而不是推销产品 适当的赞扬对方的观点、家庭和身份 导购的技巧和方法 导购需要了解的： 关注要素 男 性、 女 性 中低收入家庭 中高收入家庭 中低收入家庭 中高收入家庭 价格 P?????? ? ? P?????? ? ? 性价比 P?????? ? P?????? ? P?????? ? P?????? ? 品质 P?????? ? P?????? ? P?????? ? P?????? ? 品牌 ? P?????? ? P?????? ? P?????? ? 色彩 ? P?????? ? ? P?????? ? 时尚性 ? P?????? ? ? P?????? ? 个性化 ? P?????? ? ? P?????? ? 根据不同的消费者进行不同方式的劝导 了解消费者类型： 导购的技巧和方法 导购需要做到的： 判断消费者 没确定顾客的需求前，不要推荐你的产品 主动热情询问顾客的需求 让顾客打开话匣子 推荐最适合的产品 卖场的人员推广策略 消费者的消费特点： 品牌忠诚度高的消费者 有目的的 有目的，但没有品牌意识 可以改变的——功能和质量推介 漫无目的的 可争取冲动购买 卖场的人员推广策略 推广技巧： 让产品动起来 圆洞的香皂 用手摆弄产品 图片展示及说明 卖场的人员推广策略 推广技巧： 尽快引发消费者注意 消费者坚持60秒 产品的功能还是产品的结果介绍 产品的利益还是产品的卖点 小结 我们学习的定位帮助我们寻找消费者 我们前面学习的产品的概念和诉求在与消费者 的沟通中是我们的有效武器 淡然于心，从容于表 在我们的人生里有许多无法预测的事情会发生，有些是好事，有些是不好的事，我们既无法控制也无力阻止，但随着时间的积累，你会发现在人生中发生的好事有时会变成不好的事，有些不好的事最后竟然是件好事，只是当时的我们浑然不知，这就是人生教导我们的事。　　 　生活可以复杂，也可以简单。想要过简单生活就需要沉淀，要有足够的时间去反思，才能让自己变得更完美。生活中最重要的事情不是胜利，而是奋斗；不是征服，而是努力拼搏。 一件事，想通了是天堂，想不通就是地狱。既然活着，就要活好。有些时候我们由于太小心眼，太在意身边的琐事而因小失大，得不偿失。有些事是否能引来麻烦和烦恼，完全取决于我们如何看待和处理它。别总拿什么都当回事，别去钻牛角尖，别太要面子，别小心眼。不在意，就是一种豁达、一种洒脱。 当我们以积极的心态生活，就会发现许多美好的东西；而当我们以消极的心态生活，就会发现许多沮丧的东西；生活的快乐与烦恼，全在于你对生活的态度。乐观向上，好运不断；失落沉沦，厄运陪伴。逆境时，