合同的磋商概要1.ppt

第一章 合同的磋商与订立 第一节 磋商的程序 两种磋商形式： （一）会晤谈判 （二）书面磋商 （一）会晤谈判 国际商务谈判是一个大课题，我们在此只简略介绍一些礼仪常识. 迎送礼仪 1、迎送规格：身份对等。 2、接待准备：关于商务外宾的住宿，除非事先有约定，否则一般不需要我方付费，但应该考虑到事先询问对方是否需要帮助预订宾馆，以及预订的标准。 3、接送守时。 4、乘车礼仪：客人应从右后门上车，坐于右后座，主人坐左后座，随员坐在司机旁边的座位上。但是如果客人上车没有按照规矩，则应主随客便，不必再请客挪动位置。 着装礼仪 1、商务女士着装建议：西式套裙或套装、正式皮鞋、高筒肉色丝袜。 基本原则：不穿休闲装，不穿性感装，不浓妆艳抹，少戴首饰，最多三件。 2、商务男士着装建议：西装（当然，中小客户的商务谈判也可以穿夹克衫等相对正规的便装），黒皮鞋。 基本原则：全身服装配色不能太杂（三色系之内），不穿尼龙袜、不穿白袜子，西装袖子不能戴标签。 会谈礼仪 （一）名片礼仪 1、名片的准备： 名片不得随意涂改； 不得提供两个以上的头衔； 不提供私人联络方式； 不印格言警句。 2、名片交换礼仪： 站起来 双手接； 默念出对方名片以示尊重 将对方名片保存在上衣内袋或者公文包等重要位置。 双手递出自己的名片作为回敬。 会谈礼仪（2） 交谈礼仪原则 1、?接受。不是原则问题不要争辩。 2、?尊重（欣赏）。辩论要有礼貌，要学会倾听。 3、?赞美。对客人观点中的正确部分要加以肯定和表扬。 4、正视对方，语速、声音适当 。 5、手势和其它肢体语言要恰当 会谈礼仪（3） 谈判交谈忌讳 1、 不能非议国家和政府； 2、 不能涉及国家秘密和行业秘密； 3、 不能在背后议论同行 4、 不能随意涉及对方的内部事务； 5、不涉及私人问题： 不问收入 不问年龄 不问婚姻家庭 不问经历 不问健康 6、手势和其它肢体语言要恰当，不要过于夸张，特别不能 在谈判中用手指点对方 。 商务礼仪中的座次问题 中外有别，除了与国内政治有关的座次排列外，一律以右为尊。 商务交往以国际礼仪（西方）为准： 面对门为上 右手为上（当事人角度） 居中为上 以远（离门）为上 前排（同在主席台）为上 宴请注意事项 1、要注意节俭，够吃则可，不必每顿必请。 2、事先征求客人的饮食禁忌。 对于外国人，不吃动物内脏，不吃淡水鱼，不吃头脚 穆斯林：不吃动物血，酒、驴、猪、狗肉 印度教不吃牛肉。 3、就餐礼节 －让菜不夹菜 －祝酒不劝酒 －不当众整理服饰（除了大衣，其它衣物不要脱） －吃东西不发声 （二）书面磋商 订立国际货物买卖合同的法律步骤 一般来说分为询盘、发盘、还盘、接受四个步骤，其中，发盘和接受是两个必不可少的环节。 实践技能一：合同的磋商 技能要点： 学会用英文函电与客户磋商交易条件。 能够利用传真形式进行询盘和发盘。 一、询盘 含义 二、发盘（OFFER） （一）概念，根据《公约》规定： 构成有效发盘的法律要件 1.向特定人提出的幻灯片 26 2.内容完整确定，没有保留条件幻灯片 27 3.表明发盘人承受约束的意旨在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘” 4.发盘送达到受盘人生效发盘的生效 关于发盘的内容 按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，一份发盘至少需要具备 三项内容：一要表明货物的名称；二要明示或默示货物的数量或计数方 法；三是要明示或默示货物的价格或者计价办法。 发盘应具备的主要交易条件： （1）主要交易条件必须完备。如商品的品名、规格、数量、包装、价格、交货期、交货地点、支付方式、商品检验、发盘的有效期等等。 （2）严格意义上的发盘不能含有保留条件 如发盘中含有如下语句，则不构成理论意义上的发盘： THIS OFFER IS SUBJECT TO OUR FINAL CONFIRMATION. (本发盘以我最后确认为准) THIS OFFER IS EFFECTIVE WHILE STOCKS LAST. (本发盘在我方拥有可供的存货时有效)构成有效发盘的法律要件 在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘” 理论意义上的发盘必须清楚表明（明示或默示）以下含义：该发盘一经受盘人接受，发盘人即受发盘的约束，履行在发盘中承诺的义务和责任。 为了弥补发盘这一概念在实际操作中的不足，虽然在《联合国国际货物销售合同公约》中没有实盘或虚盘的区分，但在我国的外贸行业，发盘有实盘（FIRM OFFER）和虚盘(OFFER WITHOUT ENGAGEMENT)之分，国际商业界也普遍接受这个概念。 在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘” 实盘（FIRM OFFER）： 即严格意义上的，具备所有主要交易条