现代营销和业务员十大必备素质资料.ppt

销售十大步骤 – 成交 成交的场合环境。 成交的关键在于“成交”。 成交中：大胆成交→“反正人不会死”问成交否，递单，点头， 微笑+闭嘴。 成交后：恭喜，转介绍，转换话题，走人。 销售十大步骤 – 转介绍 1、确认产品的好坏。 2、要求同等级客户。 3、转介绍要求1~3个人。 4、了解背景。 5、要求电话号码、当场打电话。 6、在电话中肯定、赞美对方。 7、约定见面的时间、地点。 销售十大步骤 – 售后服务 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。 让客户感动的三种服务： 1、主动帮助顾客拓展事业。 2、诚恳关心顾客及他的家人。 3、做跟你卖的产品没有关系的服务。 顾客服务三种层次： 1、份内的服务：可以。 2、边缘的服务：企业不错。 3、与销售无关的服务：超值享受。 报告完毕 2009年大家继续努力！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 现代营销和业务员十大必备素质 2009年4月 阮百友 目录 销售原理及关键 沟通 销售十大步骤 销售原理及关键 销售买卖的真谛 人类行为的动机 面对面销售过程中客户心中思考什么？ 1、您是谁？ 2、你要跟我说什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、我为什么要跟你买？ 6、我为什么要现在买？ 销售原理及关键 营销法则： 1、没有痛苦（需要）的客户不能卖→动员其他的力量达成销售，逃避痛苦→4倍于追求快乐。 2、在没有信任感之前千万不要把产品推出去→不销而销是销售的最高境界。 沟通 沟通的原则：至少是双赢，三赢更好。 沟通的目的：我的目的（点子）让双方接受。 沟通的效果：过程让双方感觉良好。 沟通三要素（面对面）：文字7%、语调38%、 肢体动作55%。 沟通 问话的二种模式：开放式、约束式（把特征问出来）。 问话的六大作用：开始、兴趣、需求、痛苦、快乐、成交。 1、问简单容易回答的问题。 2、问“是”的问题。 3、从“小的问题”开始问。 4、问“二选一”的问题。 5、事先想好答案。 6、能用问的尽量少说。 沟通 聆听技巧： 1、是一种礼貌。 2、建立信赖感。 3、用心听。 4、态度诚恳。 5、记笔记。 6、重新确认。 7、停顿3~5秒在问或再回答。 8、不推断、不插讲。 9、不明的追问。 10、不要发出声音来。 11、点头微笑。 12、眼睛注视对方的鼻尖或前额。 13、坐对面。 14、听话时不要组织语言：1分钟可听500~600个字。 1分钟可说150个字。 沟通 赞美技巧： 1、真诚发自内心。 2、闪光点。 3、具体赞美。 4、间接赞美。 5、通过第三者赞美。 6、及时赞美。 经典赞美三句：1、你真不简单。2、我很欣赏你。3、我很佩服你。 沟通 肯定认同技巧： 1、你说的很有道理。 2、我理解你的心情。 3、我了解你的意见。 4、感谢你的建议。 5、我认同你的观点。 6、你这个问题问的很好。 7、我知道你这样做是为我好！ 销售十大步骤（必备素质） 准备 良好的心态 如何开发客户 建立信赖感 了解客户的需求 介绍产品作竞争对手的比较 解除客户的反对意见 成交 转介绍 售后服务 销售十大步骤 - 准备 成为优秀业务的条件：身体、精神、专业、顾客（态度） 1、身体：锻炼身