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小型管理软件事业部 演讲人：曾志勇 用友小型管理软件事业部05年计划 一：指导思想 二：基本策略 三：年度经营目标 四：产品发展策略 五：产品开发策略 六：市场策略 七：渠道发展策略、布局 八：服务策略 九：职能管理和运营 十：组织结构 十一：薪酬和激励 指导思想 基本策略 年度经营目标 产品发展策略 产品开发策略 市场策略 渠道发展策略 渠道布局 服务策略 职能管理和运营 组织结构 薪酬和激励 UFSOFT 2003 Corporate 产品 1 市场 1 销售 1 服务 1 经理会 市 场 发 展 部 2 华东大区 1 + 12 北方大区 1 + 11 中南大区 1 + 7 西部大区 1 + 9 教育培训 1 技术支持 10 产品市场 1 产品管理 2 区域工作组 9 区域首席业务代表 30 合作伙伴 1 开发 测试 集团托管 18 管理 1 人力行政助理 1 财务 运营 集团托管 1、薪酬：基于岗位价值确定基本工资，基于岗位 贡献度确定奖金提成比例。保证总收入具有市场竞 争力和内部公平性。 2、激励：基于业绩相关性确定财务指标和非财务 指标（KPI）比例关系。 计划纲要 Sheet1 客户评估表 计划讨论 方案2 行业 直销 组织销售 编制 烟草 总部 华东 上海烟草业务部 合计 客户经理 售前 实施 分析 开发 人均销售 人均组织销售 四川贵州烟草 西南 北方 西北 中南 服务经理 电力 建筑地产 传媒 冶金 综合 军工能源 神华 中海油 中建总 航空2 合计 上药 客户评估表 年信息化预算 对公司战略价值 年支持收入 年新增许可收入 年新增实施收入 产品方案适合度 客户关系基础 项目 新业务 HR 资金 编制 一：指导思想 二：基本策略 三：年度经营目标 四：产品发展策略 五：产品开发策略 六：市场策略 七：渠道发展策略、布局 八：服务策略 九：职能管理和运营 十：组织结构 1、年度工作指导思想 十一：薪酬和激励 2、 基本策略 2.1 2005年小型管理软件新增市场份额第一 1、薪酬：基于岗位价值确定基本工资，基于岗位 贡献度确定奖金提成比例。保证总收入具有市场竞 争力和内部公平性。 2、激励：基于业绩相关性确定财务指标和非财务 指标（KPI）比例关系。 市场销售序列 1：0.7 0.8 0.2 1.1 树立中国小型管理软件市场第一品牌 1.2 以客户为中心 1.3 规模化经营 1.4.3 快速: 高于行业平均增长率, 行业同比增长率最高 1.4 健康、积极、快速增长 1.4.1 健康: 客户满意度、市场份额、人均效益、现金流，可持续发展 1.4.2 积极: 基于市场机会/客户需求，而不是已有资源的发展策略 2.2 建立客户全生命周期价值经营模式； 2.3 规模化经营 2.3.1 产品标准化、模型化、支持规模化经营； 2.3.2 渠道要规模化、多元化、分类分级经营； 2.3.3 服务标准化、信息化、体系化； 回款区间 04年数量 04年金额 04年单产 05年数量 05年金额 05年单产 20万以上 10万--20万 5万-10万 0--5万 合计 分类 05年销售金额（万元） 财务通基础版 财务通套装版 财务通标准版 商贸通 业务通 财务业务软件包 业务通套装版 客户通 诊所通 办公通 4.产品发展策略 4.1 目标： 4.1.1 细分低端市场（行业/应用角色） 4.1.2 做到产品“四易”（易学习、易使用、易管理、易成长） 4.1.3 形成通系列产品的稳定整合应用 4.2 策略： 4.2.1 全面规划，逐步整合通系列产品 4.2.2 加强行业伙伴合作，大力推进OEM，可考虑并购 4.2.3 重点突出关键应用（财务、业务），保持核心产品领先优势 4.2.4 完善产品行业/应用插件，关注数据升级 4.2.5 产品支持用户在线注册与远程维护 4.2.6 以成熟开发技术为产品先导，支持移动应用及ASP模式 4.2.7 建立客户、伙伴参与互动的产品设计机制 4.2.8 组建小型管理软件事业部产品发展规划组，群策群力把握产品发展方向 （含集团产品管理部；渠道一线销售、服务及市场骨干；产品公司及伙伴；重要客户） 5. 产品开发策略 5.1 目标： 5.1.1 建立高效的开发组织体系，优化开发流程 5.1.2 形成适应小型管理软件市