解决方案式销售专业技能系列三：培训公司拜访大客户之实战案例..docVIP

【原创】培训公司拜访大客户之实战案例 ------《解决方案式销售专业技能》系列之三 在销售过程中，提出好问题对于实现销售的成功，具有决定性的作用。因此，为了帮助销售人员真正掌握提问的技能和精髓，我特意设计了若干个针对不同行业的实际案例，大家可以结合自身的销售经历、个人观点提出你认为的好的“问题”。在后续的文章中，我会给出答案。 【案例】培训公司市场人员销售系列案例之“不到长城非好汉” “一日之际在于晨；一年之际在于春”。这不，农历春节刚过，万海管理咨询公司销售经理冯海清就想方设法与长城银行人力资源部副部长李国盛约定在下周二见面。 这样一次难得销售机会，冯海清当然不愿错过。但麻烦的是，这是冯海清第一次拜访李国盛，无论是对长城银行，还是李国盛的情况，冯海清都是“白纸”一张。 幸好，去年冯海清和长城银行的竞争对手黄河银行有过一些培训课程合作，当时黄河银行的培训负责人告诉他这样一些情况，不知道这些信息对这次拜访李国盛有没有帮助： 银行之间的竞争非常激烈，产品都差不多。而且黄河银行给每位员工，不论岗位都分摊了销售任务，甚至包括保安 黄河银行70%的员工担任柜员（负责存款、取款，转账、开户、销户等业务处理工作）与客户经理（负责拉存款、放贷、信用卡等工作）的一线工作； 顾客对银行服务工作意见很大，特别是排队时间长这方面，投诉最多； 银行在管理课程方面，需求最大的是新员工培训、服务类培训、销售类培训和中层管理干部领导力类培训； “不到长城非好汉，我是不跨入长城银行非好汉”。冯海清暗自下定决心。但是，销售可不是动动嘴、吹吹牛的事情，那是需要真功夫的。“我该怎么办呢？”，面对长城银行这块“难啃的骨头”，自信的冯海清陷入沉思之中…… ============================================== 要求：请你协助冯海清拟定出在拜访长城银行人力资源部副部长李国盛的过程中，需要询问的几个问题。 作者：张建伟 本人原创文章，转载请注明：转载自/jiangshizhangjianwei，谢谢！