通风市场推广方案..docVIP

中山办第四季度通风推广方案 区域市场概况： BNN：行业内三大品牌之一，各区域都有一定的知名度及网络基础。但在公司整合电工通风产业至今，整个市场表现似乎在走斜坡，主要表现在公司出货额，分销客户、冷气公司及消费者的忠诚度。 朗能换气扇：从今年上市到现在已有半年时间，而市场表现远远达不到公司的步伐。主要表现在网络基础、产品知名度。 以上不良表现主要原因分析： 公司商务人员精力分散、偏向、通风意识不够，通风产品知识偏浅。很明显的导致经销商的信心、产品的推广力度不够等。 第四季度市场推广计划： 1、任务分析： 单位：万元 地区 产品 中山 珠海 小榄 湛江 茂名 海南 合计 BNN 60 30 20 8 16 20 154 朗排 22 9 6 7 8 13 65 合计 82 39 26 15 24 33 219 2、人员培训： 我办全部人员进行通风产品（包风机）知识培训，通风市场推广技巧及行业信息培训等。可能需公司配合，如不能安排，要求商务人员自己根据产品画册及走访市场过程了解（11月初进行考核） （2） 对经销商商务及导购员进行产品知识培训（各区域商务执行） 3、经销商、网络拓展： “十月红色风暴”（亮剑行动）在10月份内完成首轮行动，利用此行动对两品牌快速提高各地区网络的销售，增加有效网点，提高返单数量，进而启动各地区的网络销售，达到完善合理有序的网络及提升以下两个月销量打好基础。 推广思路：朗排借带朗能电工照明品牌影响力作为切入口，另朗排作为新产品，在市场上没有任何后遗证，客户更加容易接受。 重点推广特色型号：带灯换气扇、带LED换气扇、超薄管道扇及橱窗扇。 主要针对对象：工程、冷气公司、灯饰店、商超、传统网络。 BNN以产品齐全，价格优势、品牌影响力等大力针对工程、网络、冷气公司攻击。 朗排走向主要以网络为主，而现在网络数量极为少，所以要在短期内开拓大量分销网络，以巩固市场的销量及提升产品知名度，要求11月中旬前各区域必须增网点数量分析： 中山石岐：现有网点： 18 需增：60 小榄：现有网点：8 需增：30 珠海：现有网点：3 需增：30 湛江：现有网点：11 需增：40 茂名：现有网点：21 需增：30 海南：现有网点：10 需增：30 注：要求所有朗能电工照明客户全部上朗能换气扇。 BNN主要以原有网络、工程为主。短期内需对原有客户重点维护，提高信心及积极性，单点提升，开发部分新客户，对原有部分不可重建信心的客户推广朗排。加强冷气公司及工程跟进（风机推广）。 4、终端推广及展示： 1加强一线人员推广工作，充分利用各经销商资源，对工作不支持的经销商，可在当地市场扶持新客户，作为取代经销商客户，（特别是茂名BNN经销商、海南BNN经销商、珠海BNN/朗能换气扇经销商）。 2、充分利用公司现有资源及公司为“十月红色风暴”等通风资源（展板、展柜）、POP、海报。在短时间内，快速向市场展示出去，以快速提高产品宣传力度，做好终端形象展示，加强消费者对我司产品的意识，为下面两个月作好销量基础。区域具体数量分配根据市场实际情况安排。 2、加强各区域路演活动，楼盘推广（需公司给予物料支持）等 5促销活动： 建议在首轮亮剑结束，大概是11月初至中旬，引导所有经销商做一次让利促销活动，将所有网点库存逼上去，目的为加强朗能换气扇新分销的信心及积极性，炸干经销商资金，增加压力，使之成为主推产品。同时筛选部分A级客户做重点扶持。 6、工程及冷气公司跟进： 工程：对各区域所有工程项目加强通风推广，重点是BNN品牌的换气扇及风机跟进，要求年底之前每个区域落实1至2两个项目，以提升整体销量和对整个市场起无形的拉动。 冷气公司：对原合作进行客情维护，加强合作关系，对部分区域隐性客户开发，特别是：海南、湛江、茂名等区域。 家/工装公司：配合电工产品推广，主要目的使家装或消费者以配套购买，同时起到产品推广作用。 7、各区域市场大致分析及近期重点工作： 中山石岐：BNN有一定的网络基础，但现已大部分处于不健康状态，需加强维护，进行终端优化，重新扶持部分有实力客户，找回已遗失客户，灌输理念及信心，重新建立合作关系，开拓市场有潜力客户，做好终端展示，终端宣传工作，增加广告宣传。冷气公司方面维护好原合作客户，增加拜访未合作客户，建立合作关系。做好项目跟进。引导经销商商务大力配合工作。 朗能换气扇：网络基础相对薄弱，需大量开拓新网点，可利用资源，公司促销活动，公司开拓网点奖励等活动鼓励经销商商务积极性