改进销售提升产能.pptVIP

课程说明 课程主题：改进销售，提升产能 授课对象：基层单位个险管理人员、组训 主要内容：为基层单位提供问题分析、 改进方法和执行建议 课程目标：促进代理人销售能力和产能的 有效提高 授课方式：案例分析、讲授、演练 授课时间：60分钟 课程大纲 1、提升产能的重要性和迫切性 A、案例分析 B、产能不高原因的分析和总结 2、基层营业单位应采取的对策 A、促进销售观念的更新 B、促进销售方式的转变 C、促进销售技能的提升 D、加强活动管理，提供活动平台 提升产能的重要性 提升代理人的销售能力和产能有助于: 1、提升代理人收入，增强营销团队稳定性 2、促进营业单位经营目标的达成 3、促进个险业务持续、健康、稳定发长 提升产能的迫切性(1) 以龙岩分公司为例：06年1季度达成个险期交3540万,比增60.46%,完成率全省第一 全市代理人收入状况 1)全市1季度FYC ? 1000元人员794人,占出发人数34.4% 2)全市1季度超过当地平均收入水平人员357人,占出发人数15.5% 提升产能的迫切性(2) 全市1季度人均月新单主险件数:0.84件,直接影响代理人收入提升 全市1季度人员负增长412人,降幅17.8%,收入不高是主要原因 十年期以上产品件均保费1186元,件均FYC219元;十年期以下产品停售后全年期交压力巨大 产能不高原因分析(1) 客户发生了变化: 1)对保险的认识逐步提升 2)家庭未来财务状况的不确定性 3)理财方式的多元化 4)保险需求多样化和个性化 5)同行业的竞争 产能不高原因分析(2) 代理人普遍存在存在多项不足: 1、销售观念上：自我设限、依照老经验销售、对公司和产品认知不足 2、销售方式上：单一产品销售 3、销售技能上：客户开拓技能不足、需求定位不准、沟通和促成技巧不高 产能不高原因总结 客观上客户的成长给代理人销售技能提出更高要求 主观上代理人销售观念、销售方式、销售技能的不足导致促成率低、销售信心下降，并进一步影响活动量。 代理人活动量不高直接影响产能的提升。 基层营业单位应采取的对策 以提升产能为中心，实现三个促进 1、促进销售观念的更新 2、促进销售方式的转变 3、促进销售技能的提升 加强活动管理，提供活动平台 加强教育培训，逐步推广新人育成体系和金鼎工程 ---促进销售观念的更新 增强从业信心 加强对公司优势的宣导： 如对公司近年来取的的成绩宣导 组织公司优势宣讲训练，做到人人会说 在职场里树立标杠，弘扬正气 如精英荣誉榜、成就之路 充分发挥各级主管积极性，推行互助 进行必要的观念引导 树立正确的销售观念： 1）我们不仅仅是在销售保险， 我们是在为客户解决问题。 2）客户的关注就是我们的关注 客户的需求就是销售的方向 3）充分考虑客户交费能力 但不要进行自我设限 正确认识产品功能(1) 以免交功能为例 -- 康宁系列的免交功能 1)免交情况非常有限 2)尚未考虑客户经济状况的变化 -- 英才少儿的免交功能 1)只在投保人死亡下生效 2)投保人死亡后不能提供有效经济支持 正确认识产品功能(2) 主打产品的主要卖点: 康终 --- 事前给付,兼顾身后 康恒 --- 医疗保障更全面 鸿寿 --- 高额保障和养老 千禧 --- 收益见效快 松柏 --- 较高年领养老金 松鹤 --- 较高养老金,还本 合理交费,实现双赢(1) 重点进行10年期交的宣导 以康宁终身为例----同等保障情况下 1)10年期比20年期总交费少 2)10年期充分考虑到客户经济变化 3)10年期提高件均保费和工作效率 4)10年期代理人佣金更高 合理交费,实现双赢(2) 以康宁终身为例: ---30岁男性购买1万 ---促进销售方式的转变 以需求为导向 加强需求导向宣导: 1、需求是购买的前提 2、购买的份额和客户经济能力有关 3、购买的份额和客户未来需求有关 4、变推销为帮助客户解决潜在问题 推行组合销售 加强对公司产品的学习，充分利用现行条款 注重产品功能的转换: 如松柏产品每年领取作为门诊费用 注重产品功能的开发 如鸿鑫产品的资产保全功能 进行有效产品组合 根据当地实际情况推出不同的产品组合 注重客户需求的多样化和个性化 如养老需求针对年领和返还快进行组合