开发经销商的方法.pptVIP

第一步:找到你的市场在哪里及其特点,做到目标明确 根据产品特点,搞清自己的用户是谁,分布在什么地方 第二步:知己知彼,做到心中有数 1.知己 企业基本情况(背景)与销售政策 产品特点及优势(卖点)---猪场 2.知彼 直接拜访经销商,通过交流和观察饲料堆放,获得他的销售规模,经营利润,主销厂家与品种,网点分布,经营历史及状况,对各厂家评价,未来想法等基本情况 深入到农户,了解当地的养殖规模,分布,养殖习惯,更重要了解每个经销商的情况 . 通过跟经销商和养殖户的交流,了解竞争对手的情况,知道他产品的优缺点 在旅店多和业务员交流,来获得一些竞争对手的信息 第三步:谋划区域市场发展蓝图,做到系统参考 容易犯的毛病 象猎手一样,打一枪换一个地方,今天这,明天那,到处寻找,一个月下来,还是空手而归(蜻蜓点水) 偶尔开发一两个客户,也因定位不准而夭折(搂草打兔子) . 应该好好的学一下木匠(八级=兽医师) 对区域市场作详细充分的调查后,形成一个全面的系统规划 第四步:找准目标对象,做到有的放矢 . 最大限度的搜索经销商 筛选符合企业发展的目标经销商 最后找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商（谈恋爱双方都情愿） 最终要考虑二点 经销商是否有可能经营你的产品? 经营产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每个月能销多少? 在这两点原则基础上，进行ＡＢＣ分类 第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失 精心准备 经销商开发目的? 经销商开发的目标销量? 经销商切入的品种? 价格（厂价．零售价．毛利） 经销商的区域设定 开发策略? 用户会议如何安排? 出发前 整理好自己的仪容仪貌（第一印象很重要） 调整心态，有必胜的信心 要有激情 拜访前 检查一下公文包，是否该带的东西都带了 和目标客户预约，安排好时间和路线，只有这样才能提高销售效率 第六步：推销自己，让经销商对你产生好感 卖产品不如卖自己 业务员最糟糕的拜访—是直接去推销产品的拜访…… . 首先，第一印象很重要 不要谈产品，找到一些共同爱好，就这个话题，展开讨论，注意与客户保持共识 但不能忽视他的家人，每次带点小礼物 第七步：探询经销商的需求，做到对症下药 容易犯的毛病 急于求成的心态 叽叽呱呱一顿说，不给别人机会 没有重点，泛泛讲，不了解客户需求 多问？ 问客户的爱好 家庭成员 经营历史 经营厂家状况，对厂家的评价 月销量 市场竞争状况，发展趋势，客户下一步打算 对本企业的了解程度如何? 多听 多听可以让客户感觉你很尊敬他，可以让他畅所欲言，最大限度了解情况 多听可以有足够时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题 经销商常见需求 利润需求（有奶便是娘） 发展需求 感情需求(业务员,厂家) . 全方位探询和了解潜在的最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商 第七步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声 合作前要考虑 经销商凭什么选择你的产品？ 和其他厂家比有何优势？ . 以顾问方式，帮他分析饲料业的发展变化趋势，分析他目前的处境，面临的机会和威胁，帮他理清思路，确定方向和目标 强调我们是他最好的选择(死心塌地跟我们走) 第八步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑 . 异议(喝彩是看客,褒贬是买主)是合作的开始，只有把问题抛出来，才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解和认同 所以要积极引导客户陈述异议，老板还有什么问题影响我们合作呢？ 分析客户异议的真假 真异议，事实如此，客户没办法接受 假异议，是客户的一种借口，一种拒绝形式 分析客户的异议 难道是自己的工作没到位？ 还是客户想获得更大的优惠政策？ 还是打心眼里就不会与你合作呢？ 只有消除异议，双方才能在轻松愉快的气氛中合作 第九步：充分利用资源，做到推波助澜 第十步：签下定单，不让煮熟的鸭子飞了 临门一脚很关键 谢 谢！ * * 一般 １名或５名以后 一般 有 一般 Ｃ类 强 ４－５名 一般 有 一般 Ｂ类 强 ２－３名 强 无 强烈 Ａ类 开拓能力 市场排位 资金实力 主导厂家 合作需求 客户分类