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* * * * * * * * * * * * * 页眉 * 页眉 * * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * （1）对高端产品或服务的偏好强。 （2）对个性化服务的需求越来高。 （3）情感需求地位提升。 （4）主动参与欲望强。 （5）对服务质量要求高。 他们是： （1）企业关键人物 （2）家庭主要决策人员 （3）社群意见领袖 营销心理学基本应用原则 将影响人的意识的因素 销售行为 转换为 以提高 销售技巧的效率 …… 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 营销心理之范围 心理定势： 程序化、简约化、习惯化的行为模式或思维模式 心理定势 行为定势 —— 动力定势 思维定势 ? 原则与思维：人的思维与行为模式受到心理定势与习惯所影响 心理定势与习惯 环境与暗示 用含蓄、间接的方式对人们的心理与行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想行为与暗示者的意志相符合。 环境本身固有的暗示 他人的角色期许（罗森塔尔效应） 自我的角色定位 诱 因 ? 驱 力 ? 需 要 外在因素 ? ? 内在因素 动机：指激起一个人去行动或者抑制这个行动的一种意图、打算或心理上的冲动。 动机三要素： 动机与激励 激励指激发人的动机，使人有一股内在的动力，朝着新期望的目标前进的心理活动的过程，激励也可以说是调动积极性的过程。 美国《财富》杂志在选出全球最有影响力的24位商界大亨之后，把这些人的行为习惯加以归类总结，结果发现，这些大亨们的行为举止，就像一个模子里扣出来似的惊人相似。 为什么从言谈举止，穿着服饰，更能透露他们的身份秘密 富豪都选择高尔夫为自己的第一运动，也有某些富豪热衷于一些偏门的运动，他们玩这个是因为………………………。 富豪更喜欢和自己旗鼓相当的人一起吃饭，这使得一些菜式平平的餐馆会突然成为富豪沙龙。 从众与领导 所谓体验，是以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造感受，传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，为产品找到新的生存价值与空间。 体验式营销的运用 你不需要说得天花乱坠，他们更相信自己的感受 　 体验式经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上。体验式营销（Experiential?Marketing）站在消费者的以下五个方面，重新定义、设计营销的思考方式: 体验式营销的战略基础 　 感官（Sense） 情感（Feel） 思考（Think） 行动（Act） 关联（Relate） 体验式营销的构成要素 设施 产品 服务 互动过程 体验是创造感受与经验 设计体验要素: 订定主题 塑造正面印象 去除负面线索 充分利用体验工具 整合体验创作方法 如何运用 售前的关键在于制造流行，就是实现认知和积累知识、并建立购买的倾向性 售中要实现快速消费，引起购买欲望 售后要做到累积里程式的用户体验。 体验式营销 认识销售技巧 不要太过于迷信技巧，往往很多种技巧用在不同销售员或客户身上都有不同的结果，关键不在于技巧好不好，关键的是你如何把握在何种情况使用何种技巧。 销售是由过程来带动以结果为导向 过程是一系列连续有规律的行动或步骤 过程有输入及输出 这些行动或步骤按照确定的方式执行后, 应产生的预期结果, 并应保证结果的一致性 不仅要了解流程中的每一个步骤，同时要了解每一个步骤组合起来的整体 确认商机的流程 了解 客户 现状 发现 问题/ 困难 引导 客户 承诺 立项/ 确认 商机 说服 客户 对我 们的 产品/ 服务 感兴 趣 预测 客户 潜在 需求 切入点 攻击点 分析影响/ 后果 分析 客户 SWOT 确认 客户 需求/ 效益 收集 客户 全貌 信息 有计 划拜 访客 户 信息收集 信息是通往成功之门—五个必须的销售信息 基本需求和购买环境 预算与资金来源 参与购买者 订货过程及时间构架 竞争态势 每个销售代表都必须准确无误地收集信息，这是作好销 售的基础，否则，任何销售行动与策略都将无的放矢 客户的购买环境 简单需求，复杂过程 意见统一型(C） 简单需求，简单决策 常规购买型（A） 复杂需求，复杂过程 组织咨询型（ D） 复杂需求，过程简单 问题解决型（ B） 非常复杂 需要和问题的复杂程度 非常简单 过程简单参与人少标准数少 决策过程的复杂程度 过程复杂参与人多标准数多 不同客户购买环境下的销售策略 (C ）意见统一型 建立广泛关系，表现出政治敏感性