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新康宁黄金三问 中国人寿大连市分公司个险销售部 客户接触话术 康宁黄金三问——借健康基金(观念)引入 第一问：健康基金有没有？ 第三问：马上拥有好不好？ 第二问：健康基金够不够？ 第一问：健康基金有没有？ 1 健康 住房基金 养老基金 教育基金 赡养基金 生活基金 每个人一生必须建立的基金有哪些？ 生活基金 赡养基金 教育基金 养老基金 住房基金 实际操作 （业务员）陈先生，请问你有去做理财投资吗？例如股票、基金…… （客户）有一些？ （业务员）那你有为自己和家人准备健康基金吗？ （客户）什么是健康基金？ （业务员）我们一生都会给自己和家人准备若干个基金，以让自己和家人的一生过得更加幸福快乐！例如：生活基金用于旅游和娱乐、住房基金用于购置舒适的房子、养老基金让自己的晚年更加精彩等…但很多人会忽略了“健康基金”，他是所有基金的基础。 （客户）我不需要“健康基金”，我身体很健康…… 这时候业务员可准备以下三套内容回应，强调健康基金的重要性： 1、毒胶囊事件（人为的健康威胁无处不在） 2、H1N1事件（不能预知的健康威胁无孔不入） 3、亚健康普及（人人都在照顾工作，却无睱照顾自己） 第二问：健康基金够不够？ （业务员）陈先生，你真是一个有责任心的丈夫，这么早就给你准备了健康基金。冒昧问一下陈先生，你准备了多少健康基金呢？ （客户）10万 （业务员）呵呵～陈先生，看来你的健康基金已经有一段时间没有补充了。其实健康基金和投资理财一样，要适时提高额度才能保证回报能够追上“需求”啊！ （客户）10万就足够了…… （业务员）按照现在的医疗体系，一般需要30万的医疗保障才足够… 这时候业务员可准备以下三套内容，强调健康费用的逐年增长： 1、告诉客户一次大病要花多少钱？（各类重大疾病的治疗费用一览表） 2、比通货膨胀涨得更快的医疗通胀率（五年内住院费用的对比） 3、如果有病无钱治，你有什么办法解决（动摇话术-只有保险最放心） 序号 病症 治疗项目 预计费用 1 心脏病（心肌梗塞） 血管复通手术 早期发现1—2万元 2 冠状旁路手术 一条桥 5万元 二条桥 10万元 3 癌症 肝癌、肝癌化疗 15万元 其它癌症 5－20万元 4 脑中风 5万元以上 5 慢性肾衰竭（尿毒症） 洗肾换肾 400元/次，每周1－2次 10－30万元 6 瘫痪 5－20万元 7 重大器官移植术 骨髓移植 10万元以上 其他器官移植 5－20万 8 严重烧伤 治疗、皮肤移植 10万元以上 9 爆发性肝炎 1－5万元 第三问：马上拥有好不好？ （业务员）陈先生，像你这样事业有成的职场精英（企业老板），应该知道健康基金是一种“以最小的付出获取最大回报”的保障工具。最近我们推出了全新的康宁终身升级版健康保险……（使用“一分种讲康终”话术）。这样一款保障全面的健康基金，不知道陈先生你是要认购30万还是50万呢？（风险保额） 异议处理 全力促成 康宁黄金三问使用流程 动摇话术 医疗费介绍 第一问 第二问 第三问 有没有 够不够 好不好 没有 有 够 不够 好 不好 一分钟讲康终 异议处理 促成并成交` 产品说明话术 陈先生，中国人寿最近将热销十年的康宁终身保险进行了升级处理，升级后的康宁终身的重疾保障范围由之前的二十种提高到五十种，产品更加贴近客户的需求，起到更大的保障作用。最重要的是，升级后的康宁终身保费并没有显著提高，继续为广大客户提供更高、更全、更合适的保险保障。像您这样有责任心的人，一定不会错过为自己建立健康保障基金的良机。不知道您是想认购30万还是50万呢？（风险保额）_递上计划书和投保单… 促成有道 促成有道 促成有道 关键词剖析 热销十年/升级处理（吸引客户关注） 重疾保障范围/二十种提高到五十种（功能介绍-强化） 贴近客户的需求/更大的保障作用（体现对客户的关怀） 保费并没有显著提高/提供更高、更全、更合适的保险保障（再次强调产品特性及优势） 有责任心的人/不会错过/健康保障基金/认购30万还是50万（尝试促成、了解客户反应、异议处理、继续促成） 异议处理话术 我以前买过了～ 陈先生，您的意思我明白，很多东西有就行了。但相信你也知道现在的医疗费用是年年上升。报纸上有说，短短25年住院费用上升高达116倍，而同期居民可支配收入却只上升了16倍，说明保障也要与时俱进啊。而且陈先生这么早就为自己准备了医疗保障，更是希望所拥有的保险能够真真正正起到“保障”的作用，而不是杯水车薪中看不中用，是不是？您看是您是加保15万合适还是30万合适？ 保费贵了？ 陈先生，您的心情我理解！康终的保费的确是上涨了，但幅度并不高，就相当于每天一包烟（视实际情况作出比较）而已，但这一包烟却让您得到比以前更全面（40种重疾）、更高额的保障，可以说是物超所值。您看是