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大客户开发与管理技巧;?? 人因梦想而伟大，因学习而改变，更因行动而成功！！ ;目 录;目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。 目标管理是对实现目标的过程的管理。 目标管理的意义是什么？ 目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并 从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断 优化工作流程。 ; 制定目标;制定目标;实现目标;为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效？;为什么目标管理能积极有效地配合计划的完成？;目标管理的重要特点;基础理论与实践篇;主要内容;培训理念：; 销售 销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一 ;“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 ;一、大客户分析与开发;1、重要的销售理念; 2、客户需求 心理分析：;需求;什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）;销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？;;时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 ;不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。; 大客户购买心理分析;专业销售新模式：;大客户内部采购成功的关键是 —信任;销售人员信任的几个原则;; 1.搜集客户资料 ; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;情感交流=情感+利益;理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ……;结盟中层; 生意是生生不息的创意！;别人五点去,我四点半去 别人一张草席,我两张草席 别人卖一块,我卖一块二 别人不送货,我送货 别人一个价,我灵活定价 别人只卖鱼，我卖鱼还配姜，葱，大蒜 别人卖二种鱼,我卖四种鱼 别人六点收摊,我八点才回家 ;准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。 ;客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 最好每天认识四个人,通过QQ群等认识朋友。 特征：有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等 ; 定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。;细节决定成败;细节决定成败，过程决定结果。 　　　　　　 －－日常谚语;;（1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 （2）客户资料分析：归类、分析、判断 ;3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样…… 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？ ;拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。;时刻准备着;准备、准备、再准备;必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 ;电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 客户名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 ;建立良好的初步印象 寒暄与赞美技巧 同理心沟通技巧 连环发问SPIN模式;建立良好的初次印象 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产