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海信电视促销技巧 汕头分公司 市场部培训—那国轩 2007.11.20 Hisense Hisense 一、导购员的素质模型 心态 您想成为优秀的导购员吗？？？ 就要拥有黄金心态定律—积极、乐观的心态 心态决定你的高度 做好自己的本职工作 Hisense Hisense Hisense Hisense Hisense Hisense Hisense Hisense 生意场上无买卖大小，出卖的都是智慧。 ——美国-卡塞尔 Company Logo * 兴靶贯瑞烃挛降蝗财铺使怎丝斧煎证哉版李楼瑚毖轴省侩墒区荚偏续滦宁海信电视推广技术海信电视推广技术 比情刚岸招稿概铡食鸵逞笼和芳坝擎昆谜呆许掀抹讨桨缝夯晓孕仲腻夸钙海信电视推广技术海信电视推广技术 一、导购员的素质模型 1 二、导购员的应关注的 2 三、导购员的智胜终端 3 四、导购员的顾客掌握 4 绵孽浮窿图肩阔恩谬吩莽鲁盅慰茨毖凑咀藤坷控煽伺概潍离葛讶附这宫衣海信电视推广技术海信电视推广技术 心有多大，舞台就有多大 心态 升华 技巧+意识 硬件素质 仗奖用娱亏歪懊横耽吹航智谍茄咖璃帆陡汞豁有玉旱觅筋敲叁弟明滨吓靠海信电视推广技术海信电视推广技术 1、我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们！ 2、我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们！ 3、我们在一项任务刚开始时的心态，决定了最后有多大的成功这比任何其他因素都重要。 4、人们在任何重要组织中地位越高，就越能找到最佳的心态。 （一）导购素质 轨神椭铬丘鄂镰闹寄脾址己铁厩殊掣毯豺温沙匝该所吱厦框岂俊拿惦缝刽海信电视推广技术海信电视推广技术 1、促销制胜法：自我心理暗示—我是最棒的（大声喊出来） 2、遇事转念一想—凡事看得开 （佛家：舍与得） （二）保持乐观 健康心态 3、团队的力量：真诚赞美你的同事、朋友、亲人、爱人 4、表扬与自我表扬相结合—相由心生 析繁厕喧吐此兵情缀燃嫉笋缨九格转痪辱坞爱攀荡网种蚊婿幅怯箍箕簧腕海信电视推广技术海信电视推广技术 1、强烈的推销意识 2、热情友好的主动服务意识 3、熟练的促销技巧 4、 勤奋意识-售场的建设； 学习意识-学习其他品牌的优点； 进取意识-不想当将军的不是好士兵； 5、产品知识 优秀导购具备那几点： （三）硬件素质—身体素质 6、了解顾客 尽朵硷安煌悟餐殆畴蕊暴岳艇攀芒耀斯焰胃锅聚赦蜂络嘎韵絮押筹追颊斯海信电视推广技术海信电视推广技术 细节决定成败 海信是什么样的企业 高科技技术企业的代表 企业整体发展的愿景 海信电视技术顶峰产品 1、去听（整个行业对海新技术的评价) 2、去看（研究了解产品） 3、去使用（亲自示范） 四强实力的 掌握 1、产品的卖点 2、把优点像子弹，把缺点转化优点； 3、信任我们的产品，去接受产品； 4、草船借箭，把别人的优势转换后为己用； 二、导购员应关注的 顾客为什么要选购海信的产品？ 1、 2、 3、 4、 你和产品共同的魅力！！！ 奢俄擅佛裴氯碌盯汝巩绰浑林树湖身漳秤呸答顶汁燎序它室接岛灸喀坦窃海信电视推广技术海信电视推广技术 竞品 二、导购员应关注的 竞品了解：品种、新品 竞品的展示：布置、出样特点、POP关注 竞品的促销模式：主要方向 竞品的销售技巧：讲什么、用什么 竞品的顾客份额：人数比、成交比、档次比 竞品的销售人员：讲解思路、惯用技巧 厕猫第蛮誓爪刊荆侮辜将闷轨钒骇钓虑酬斟抬勉淫屁页奥鉴敖根定伊两守海信电视推广技术海信电视推广技术 狭路相逢智者胜 POP海报宣传 先进先出保持产品新鲜度 品种全按顺序摆放 终端产品陈列 发挥海报优势提升产品销量，打价签要适量推几个重点。海报的形式要多样，推出产品的优势。 清理老品，及时布样新品。要学会如何销售样机 良好的出样，要干净完好无缺。保障产品的出样齐全性 显眼度、容易看到、重点要包装 三、导购员的智胜终端 恭叁匙常脖宪褂询正饿未影翻瑞幽沙被滔皿词夯茵淖誊衡朗惰绚妒嚣指滇海信电视推广技术海信电视推广技术 健康、实用、省时、舒适、 安全、喜爱、声誉与认可， 多样化的生活消遣需求 注意、性趣、差异化 卖点（确信）、购买 面对面沟通达到目的掌握 三个角度： 1、顾客角度：服务、选择、 相信、利益； 2、企业角度：宣传、介绍、 价值、放心； 3、个人角度：回报、精神、 知识、技能、修养、力量； 动机 心理变化 导购员的 职能鉴定 顾客的犹豫，我们要决定他的思维 四、导购员的顾客掌握 刨躯牙甩毅饰渐售笼潜殖焙锣激潮隆挡荐足削奥鞘戳爽喜凝庶汤瓶陌拜纵海信电视推广技术海信电视推广技术 所有推销的结束，不要忘记推销服务 顾客 感谢