第三章W11推销模式.ppt

第 三 章推 销 模 式;本章主要内容;本章学习重点;老太大买李子 一位老太太经常去某菜市场买水果。一天早晨，她提着篮子，刚到菜市场，遇上了第一个卖水果的小贩。 小贩问：“您要不要买些水果？” 老太太说：“你有什么水果？” 小贩说：“我这里有李子，您要李子吗？” 老太太说：“我看看。” 小贩赶紧介绍：“李子又红、又大、又甜，特别好吃。” 老太太仔细一看，果然如此。但老太太摇摇头，没买，走了。 老太太继续在菜市场转悠，遇到第二个小贩。 小贩问：“老太太买什么水果？” 老太太说：“买李子。” 小贩：“我这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢？” 老太太：“要买酸李子。” 小贩：“我这堆李子特别酸，您尝尝？” 老太太一咬，果然很酸，满口的酸水有点受不了，但很高兴，马上买了二斤。; 老太太没急于回家，继续在市场转。碰到第三位小贩。 小贩：“您想买点什么？” 老太太：“买李子。” 小贩：“要买什么样的李子？” 老太太：“酸李子。” 小贩好奇：“别人都要买甜李子，您为什么要买酸的？” 老太太：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” 小贩马上说：“老太太您对儿媳妇真好！想吃酸的就说明她会给您生个孙子！” 老太太很高兴。 小贩又问：“那您知道孕妇最需要什么样的营养吗？” 老太太随口说：“不知道。” “孕妇最需要维生素，因为她需要供给胎儿维生素。”小贩接着说，“那您知道什么水果维生素最高吗？” 老太太继续摇头。 小贩：“水果中，猕猴桃含维生素最丰富，您要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，肯定能给您生个大胖孙子。” 老太太一听乐了，又高兴地买了二斤猕猴桃。 小贩送别老太太时，又强调说：“我每天都在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次到我这里，我给您优惠。”; 推销模式，是指根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的心理演变的分析，所总结形成的一套程序化的标准推销公式。; 一、爱达模式的含义 海因兹?姆?戈德曼(Heinz. M. Goldman)把推销活动概括为四个步骤： 引起消费者的注意→培育消费者的兴趣→激起消费者的购买欲望→促成消费者的购买行动。 注意、兴趣、欲望、行为（Attention, Interest, Desire, Action）四个单词的首字母为AIDA，中文音译为爱达，所以戈德曼的推销步骤又称为爱达模式。 其具体内容可以概括为： 一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，进而激起顾客的购买欲望，而后再促使顾客作出购买行动。 ;注意:四个阶段并不是一成不变的。 各阶段持续时间可长可短； 某些阶段可省略； 某些阶段可重复； 各阶段先后次序也可能变化。 适用: 店堂推销(例如柜台推销、展销会推销)等顾客比较被动的情况； 易于携带的生活用品和办公用品的推销； 推销人员和顾客互相陌生时的推销：如新推销人员、新老推销人员面对陌生顾客时。 ; 二、爱达模式的具体内容（步骤）与运用 （一）引起消费者的注意：前提 即推销人员通过刺激顾客的感觉器官，将顾客的注意力吸引到推销活动上来，并努力把顾客的无意注意转变为有意注意的过程。 注意是人们的心理活动对一定客体（客观事物）的指向和集中，以获得对客体清晰的反映。 消费者的注意有两种： 无意注意：不经意间、不由自主地对某事物产生的注意。 有意注意：有意识地、主观能动地对某事物产生的注意。 这里，引起消费者的注意主要是指引起消费者无意注意，并进而转移到有意注意，使消费者把注意力、时间和精力都从其他的事物上转移到推销上来。 引起消费者注意包括吸引、转移两个方面。;引起消费者注意应切记： 顾客只注意他们感兴趣的事情:要从顾客最感兴趣的事情入手。 顾客只注意与自己密切相关的事情：要把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告知顾客。 顾客注意力集中的时间、程度，与刺激的强度和频度有关。 顾客重视推销人员给予自己的第一印象。;引起消费者注意的主要方法： ???? 1）形象吸引法：利用仪表、神态等形象，给顾客以良好的视觉刺激。 （1）仪表形象吸引法：用身材、服饰等仪表形象吸引；