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接近顾客的任务与策略 接近顾客的任务 验证事先所得信息 引起顾客的注意 培养顾客的兴趣 顺利转入实质性洽谈 接近顾客的策略 因人而异策略 自我调节策略 害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。 减轻推销压力策略 情景虚构法—虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推销 非推销减压法—提供产品信息，不是推销 征求意见法—听取顾客意见和反应，而不是推销 直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见随时可以要求推销员离去。 兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从中获得一种有趣或有利的主意。 时间控制策略 接近顾客的方法 介绍法 自行介绍 第三方介绍：双方都熟悉的人 一张便条 信函介绍 电话介绍 一张名片 一张介绍人的名片 优势：接近迅速，客户难以拒绝 局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣 产品介绍法 适用条件： 产品本身必须精美轻巧，便于携带 产品必须是有形实物，可以直接作用于股额客的感官 产品本质地优良，经得起顾客反复接触 利益接近法 一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。 一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗？”那位经理马上表示愿意知道其中道理。 一位文具推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口就使推销工作成功了一半！ 问题接近法 推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正是面谈。 一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题：“您听说过维斯丁公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员接着又问：“他们有一条规则，该公司购买人员必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间，您知道吗？他们怕错过好东西。您是有意逃避他们更好的采购制度吗，还是害怕看东西？” 某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽、三英尺的厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元，您会感兴趣吗？” 赞美接近法 选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目标 个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友 组织：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等 选择适当的赞美方式：赞美应诚心诚意，把握分寸。 聊天接近法 找准顾客 选准时机：独自一人而无人打扰的地方；顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、闲坐、观景、晨运等。 积极主动：应积极主动出击，充满信心地上前搭话。有信心才能潇洒，才能给顾客留下一个好印象。 紧扣主题：在聊天时不可漫无边际的闲聊，而应尽快转入推销主题。 求教接近法 向顾客求教问题的机会来接近。 适用对象：某些自高自大的心理 使用要点： 美言在先、求教在后 求教在前、推销在后 虚心诚恳、洗耳恭听 好奇接近法 美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软木，您打算给多少钱？”顾客回答说：“我不需要软木！”推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿意花多少钱？”保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心，然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买人寿保险。 再如，某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室，进门就说：“关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的好奇心。 使用要点： 应该与推销产品有关 必须真正做到出奇制胜 都应合情合理，奇妙而不荒诞 震惊接近法 某人寿保险推销员弄到一位额客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问题：“先生，今天您打算为这位老板做点什么呢？” 还有一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均约有90%以上的夫妇，都是丈夫先妻儿逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。” 使用要点： 应与推销活动有关 必须结合顾客的特征仔细研究具体方案 都应适可而止，令人震惊而不恐怖 必须讲究客观科学，尊重客观事实 戏剧介绍法 美国有位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家快捷运输公司运送近广告公司的办公室。 一位推销员在其顾客经常往返的公路一块大广告牌上写着：“邓肯先生。你每天损失150美元。就因为没有接见我！请找艾科恩机床公司的赫夫。” 使用要点： 表演必须有一定的戏剧性效果，足以引起顾客的注意和兴趣。 表演必须自然合理，打动顾客的心灵。 推销员要设法让顾客参与演