生产说-客户筛选，会议和后续行动.pptVIP

产说会客户邀约与筛选;指导方针;运作要领;客户邀约;客户筛选;产说会客户的特征： 感性的客户 没买过（少量买过）相关保险产品 对保险没有抵触的客户 有闲钱的客户 前期已谈过红福宝或红福来的准客户 风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户 ;筛选客户的标准： （一）目前有流动资金20万以上； （二）年龄在35至50岁之间，有家庭； （三）偏好稳健投资，注重本金安全； （四）不反感保险； （五）在家庭财务上能做主。 ;客户邀约;客户邀约（话术参考）;（★若对方很肯定的回答：没有空。表现出很不耐烦的样子） （★若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀约：） 4、去看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专题是专门针对目前金融危机下如何保全资产，内容会特别精彩和实用！你一定要来，会上有很多小礼品的！名额有限，机会难得啊！ 5、再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月XX号本周日上午九点半，您看，我是将请柬送到您家里还是？” ;6、（★客户确定后）好的。那就确定了。稍后我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下地址吧。您的地址是…… （★其他可以讲的话术，看客户的回复：） 7、非常感谢您一直以来对我们邮政的工作支持！届时恭候您的光临！ （★若对方回答：不来。请即回复：哦，这样啊，很遗憾您不能来，李先生，打搅您了，祝您万事如意！拜拜！） ;跟进话术： 1、确认客户出席（★电话或上门送贴时）的话术： “XX先生/小姐，你好。我是上次和你通过电话邀请你出席座谈会的……，我们怕你事情多忘记了，所以想和你确认一下座谈会的时间地点……，到时早点到。到时见。” ? 2、再次确认客户出席的话术 “XX先生/小姐，你好。记不记得我们约了你明天上午来参加邮政局的大客户答谢会？明天我们在会场恭候您了，你一定要记得准时来啊。……XX先生/小姐，记得9:00, 我等您来。到时见。”;拒绝处理话术： 客户：“我很忙，没时间参加。” 话术一： 客户经理：“x先生，我知道您很忙——成功人士哪有不忙的呢？——但我们邀请的都是像您这样事业有成的各行各业的尊贵客户，所以，您在这次大客户答谢会能结识一些同行业的或其他行业里的高档次朋友，说不定能对您事业的发展有进一步的促进作用……” ;拒绝处理话术： 客户：“我很忙，没时间参加。” 话术二： 客户经理：“我们本次召开的大客户答谢会专门邀请了国内的著名理财专家，分析资本市场走势和家庭理财策略，还将有丰富的节目和丰厚的礼品赠送，节目轻松活泼，礼品极具收藏价值……”;拒绝处理话术： 客户：“我很忙，没时间参加” 话术三： 客户经理：我们这次活动真的很难得 ，您如果没来参加，确实很可惜，我想你抽空来参加，对您一定有所帮助。况且这次名额十分有限，您不来，实在太可惜了。而且我们现场会有礼品赠送，我看您就不用再考虑了，我们公司将正式向外派发请柬，到时会再次与您联系，您把时间再重新安排一下，好吗!（期待回答） ;拒绝处理话术： 客户：“是不是又要买什么产品，我没兴趣。” 客户经理：“呵呵，其实是这样的，公司举办这样的会议主要是为了答谢客户。现场也会介绍公司的产品，但只是为你提供一种选择，至于要不要买、要买多少、什么时候买则完全由您自己决定，这个您不必担心。您看我是今天下午给您送请柬过来还是明天上午呢？” ;客户邀约（注意事项）;产说会之会中促成及会后追踪;产品说明会的深层背景;产说会最能发挥的功能是 ;会议中的掌控;会议流程;会议中的掌控;保险理财（主要功能）： ;会议中的掌控;现场互动事项;会中密切配合;会议中的掌控;黄金三问 您觉得讲师讲得怎么样? 您觉得这个产品好不好? 您看您存2万还是5万?;三个动作 第一个动作: 要求会务人员展示礼品 第二个动作: 将讲师的一些经典话语做再次交流； 第三个动作: 举手,递送投保单交会务统计;忌讳话语： “您考虑一下，不要紧的，以后再说吧” “你看行，你就跟他们签一些吧，意思一下就行” “不要那么急着决定，不急不急” “没关系，随你自己吧”;促成客户购买的其它几个角度： 保值增值 风险的分摊 资产重整与家庭财产的分配 产品并无好坏之分，关键在于客户希望产品为它带来什么，解决什么样的问题。存在就是合理。;客户：我把资料拿回去研究一下，要办再去找你 客户经理：资料送给你当然没问题，但上面的专业术语太多，您一个人看起来太麻烦，又浪费时间，我是经过专业培训的，请问还有哪里是我们没讲清楚的，倒不如我现在就解释给您听听，有问题也可以当面问我。 ;拒绝处理（话术参考）;客户：分红不固定，产品收益能确保吗？ 理财经理：分红不固定其实正是这类理财产品最大的优点，银行利率是固定的，看似挺稳妥，但您看现在市场变化多大呀，国家一直在调息，每调一次，存款不管是放着不