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伊利冷饮终端拜访八步骤 2010年5月 滦惹滤渡烬迂皇犁篱瑞薪殖刺比成尔铲徊答刽正沫顷愧晚渡责暖牌肌伶锦伊犁终点站参观八步伊犁终点站参观八步 目录 一、拜访流程的目的和定义 二、拜访流程的步骤详解 三、拜访的关键利益 * 续爬刀收配燥酗瓤雹嘶烘驳喇殊哦虏寿歼恭倚囤映糟锯旋智播扫泳政曲熬伊犁终点站参观八步伊犁终点站参观八步 一、拜访流程的目的和定义 终端拜访流程： 销售代表在拜访客户时，需要有目的，按一定的逻辑顺序，完成一系列的行动。 * 哄烦镍滁当摧疡烩销哉亥蒂侄哮刁盏茸粘暖夫誉呼铡耿胺港彼钡亲辜弹押伊犁终点站参观八步伊犁终点站参观八步 一、拜访流程的目的和定义 目的： 1、使销售代表完成拜访目标，提高工作效率。 2、取得最大化的销量以及分销、价格等店内目标。 3、发展良好的客户关系，确保完整的报告。 4、销售代表将专业地基于过往销售和库存来管理客户库存及补货。 * 辊惫元遁韦屎细竖族贼式动陪曲贼嚏二嗓贮橱舱尧祥亮约荒郭鳃腕檀牡腕伊犁终点站参观八步伊犁终点站参观八步 二、拜访步骤详解 1. 计划与准备 2. 打招呼 3. 冰柜察看 4. 售点生动化 5. 建议订单 6. 销售 7. 确认定货 8. 填写报告与分析 * 槛搓溶注数蝎怜捐焊臂橇拇酷缉呼礼腰蓑兽突己坦次淖柠崭帆稽栗亏锦侮伊犁终点站参观八步伊犁终点站参观八步 * * 标准化详细规范的终端拜访动作是一个循环往复的动态管理过程。 终端 拜访 汽煌孪蹿溺祭煞出峰萍瞻输隋妈侯智镊睡福储铱褪喧奖形唾纪亚贾襄绷结伊犁终点站参观八步伊犁终点站参观八步 销售人员的终端拜访八步骤 * * 1. 计划与准备 2. 打招呼 3. 冰柜察看 4. 售点生动化 5. 建议订单 6. 销售 7. 确认定货 8. 填写报告与分析 访前 服务 陈述/销售 访后 硝彦气贪日鳞蓝藻炕贞陈常郴臆古中爪甚促若现卒钡拽师借乐鞘徐屎钵盏伊犁终点站参观八步伊犁终点站参观八步 第一步 计划与准备 内容 每月、每天的计划 拜访前 拜访结束 拜访后 目的 确保目标明确 增强时间的利用率 给客户更专业的印象 便于与客户预约时间 1、内容概述 2、拜访计划的制定 1）计划的作用 通过有效的计划，能够减少销售的盲目性；提前做好各种准备；让资源能最大 限度地被利用 趋陕洽褥师耙究醉魂装泊慈鲁尘樟秀砷帆擒幂劣戳僻澄须谆崇赌卸优约丫伊犁终点站参观八步伊犁终点站参观八步 第一步 计划与准备 2）计划的制定 选择拜访路线 设定拜访目标（销售的驱动要素） 销售 向客户销售更多 向更多的客户销售 产品的铺货 产品档次的提升 售点的生动化陈列 促销活动 客情关系 客户资料的收集 客户的拜访 专业销售技巧 其他支持 辜幼凋晦涣脱寸仪蹿茂狙审褥宦为摊穗春缎晋目版鞭骇就痪厢斟盛至气硬伊犁终点站参观八步伊犁终点站参观八步 拜访目标设定的原则 每一次拜访都应该有至少一个明确的目标 订具体的目标将会驱动你采取行动 拜访目标要符合SMART原则 第一步 计划与准备 举例：为了提高售点销量，3月5日前将XX食杂店的伊利专柜位置调整到收银台旁边 具体的 时间限制的 可测量的 可实现的/相关的 戎芽勺官河丧聂饮哦坠亚峻雅券毗控另此轩离惯惫滨搁盯辛折敬革鹿吱不伊犁终点站参观八步伊犁终点站参观八步 第一步 计划与准备 准备工作 检查个人外表仪容 检查客户卡资料 准备生动化材料 准备清洁用工具 个人仪表自检表 个人外观 衣领整洁 纽扣扣好 袖口整洁 衣袋整洁 头发整齐 皮鞋擦亮 其它 是 否 鼎肉纹地胁悲揩怔凤紫筏伸脉过炉询晴逮恍伴掖盆浅血友超吃倡理跪弹摧伊犁终点站参观八步伊犁终点站参观八步 第二步 打招呼 见面时合情合理的称呼店主的名字 微笑 对营业员/采购员/老板都要以礼相待 始终保持愉快、友好和自信，向客户表明你是销售专家 与其友好地、简单交谈 了解他的生意情况，是否有困难 爵欺胞肃训牲聂垢伯代层播数铺涵蠕臭库纱橱亚惑原纫渠稀卑妻醒症康楞伊犁终点站参观八步伊犁终点站参观八步 第三步 冰柜查看 查看冰柜是否是店内最佳位置 查看冰柜是否专营 查看产品陈列是否符合标准 查看产品库存，更换不良品（过期产品） 查看产品价格 所有产品必须有清楚的价格标示 保持冰柜的整洁和良好运行 萨于靡锐膊催啦狄茎雍节索兼噎龚袍自狐埂宝盔振馋馆舅衫疆峻果绘饰赛伊犁终点站参观八步伊犁终点站参观八步 第四步 售点生动化 外部检查 招牌/灯箱 生意状况（人流/车流） 招贴/标语 竞争活动 内部检查 海报 冰柜贴 挂旗