哥弟导购培训资料.docxVIP

?哥弟导购培训资料?一、货品陈列原则/方法?陈列原则?A、按照主题、场景分区域陈列?B、按照色系陈列?1、当季流行色（或公司主推色系）；?2、主色、配色、辅助色之间的搭配（紫色+白色，蓝色+咖啡，橘色+米色，红色+黑色等）。?C、按照款式搭配陈列?1、可搭配款式陈列在相邻的位置（内外、上下、长短等）；?2、注意/注重货品陈列搭配的完整性。?D、按照位置的主次陈列?1、卖场的最佳位置（如橱窗）陈列当年的流行色（或主推色系）；?2、正挂为当季最畅销款。?E、模特?1、单个模特?注意上下搭配和里外搭配。?2、两个模特设计风格、穿着场景一致，常为交叉型搭配，不超过3个颜色。?3、三个模特及以上?设计风格、穿着场景一致，常为两头交叉形搭配。?F、正挂?1、畅销款?2、搭配性?3、相邻侧挂的过渡性?G、侧挂?1、色系为一个主色系，其他为配色、辅助色，一般同一个侧挂不超过4个色；?2、搭配??商品结构的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，内外搭配，长短搭配；3、间距?衣裤架之间的间距冬季为8CM，夏季为5CM；?4、衣架?衣架的统一性，衣钩方向的统一性；?5、吊牌放为衣服的里面；?6、商品平整性及完美性（尤其是扣子与腰带）。?H、中岛架（同侧挂）二、面料知识?1、棉类?基本特征：以棉纤维和棉化学纤维为原料，经过纺织染整等工序加工制成。?优点：光泽柔和，质朴，保暖性好，染色性好，色泽鲜艳，耐热耐光性好，抗虫蛀。?缺点：色牢度差，弹性差，易皱?2、毛类?基本特征：以动物毛为主要的原料成分。?优点：纤维天然卷曲，柔软，导热性差，故保暖性好，吸水性好。适宜冷的环境。耐磨，抗皱，染色容易，色牢度好。?3、丝类基本特征：蚕丝和化学纤维长丝为原料。?优点：有丝织物光泽，自然柔和，明亮而不耀眼。色泽均匀，手感平滑，富有弹力，穿着舒适，耐磨。?缺点：耐光性差不能暴晒。不耐皱，洗后需要熨烫。?4、麻类?基本特征：用麻纤维纯纺织物与其他纤维混纺交织而成。?优点：强度在天然纤维织物中最好，吸热，夏季穿着舒适，色泽鲜艳不易腿色。耐磨，耐晒，抗霉菌。?缺点：易皱，弹性差。?其他面料、辅料知识有待完善，水洗知识等由生产部提供?三、编码原则及说明?品牌+?类别+?设计师号+?年份+?季节+?色号+?尺码?四、商品熟悉及讲解?1、款式?廓形/裁剪价格价廉物美面料手感舒适度/价值感?颜色?颜色对顾客很重要我们很难改变图案故事/渊源?2、上市的执行?三人演练（试穿、试搭、试讲）?3、上市的追踪（7天）量进销比?款进销比?畅销款排行榜滞销款排行榜?4、有效引导顾客试衣这是我们名称/解释主题的衣服；非常风格词；你穿上具有形容词感觉；我带你试试吧！?引导误区：随便看、喜欢就试一下?五、产品的FAB(通过商品特性、优点的阐述来表现商品的优越性)。F（Feature）特征：说明产品的不同处，特点或优点．?A（Advantage）功效：说明产品的特征会发挥什么作用．?B（Benefit）产品的功效:为顾客带来什么利益，它顾客关心的感受．FAB应用的技巧：特征??（因为）这是一条粉红色的棉质连衣裙．?功效?（它可以）它不仅色彩鲜艳明朗，手感柔软，而且采用了今年最流行的A字形蓬松裁剪手法?利益?(对您而言）它在夏天穿着，舒适凉爽，同时也迎合了国际潮流，让您看上去更加有时尚魅力．?六、快速提升业绩的N个方法?1、客户资料要妥善保管。熟记客名200人，根据客人消费力分档，重在实用，重在知己知彼．?2、每日晨会，关注重点KPI的达成情况，分享成功销售案例，鼓励员工积极性．?3、每周例会，总结目标进度，以及部署改善计划．4、熟悉所以货品的FAB、USP(独特销售主张)及三个以上的最佳搭配方案．推销过程中，预设环环搭配组合，力争推动附加值．?5、经典款、延续款、助推款、形象款因应不同的顾客类型进行针对性搭配推销．?6、了解库存，畅与滞款分析与主推，对断码货品进行新的销售组合．努力个提升20%的结果。。。。。。??提升结果：?客单价提升*次数提升*人数提升120个VIP客户消费金额=600元*14.4次/年*120人=1036800元?各提升20%??↑?↑??↑原有情况：?100个VIP客户消费金额=500元*12次/年*100人=600000元努力各提升30%的结果……?七、数据分析寻找问题?1、关注重点：销售管理的关键一步，看懂数据，从数据中发现问题和制定解决的方案?2、店铺常用分析数据：销售指标、达标率、平均单价、平均销售折扣、附加推销值、进店率、试穿率、成交率等?八、四个非常重要的KPI(工作绩效表现的具体量化指标)的计算方法??KPI类别?计算公式?评核内容?平均单价?销售总金额÷销售总价数?各价格段产品销售情况，高价位产品销售情况?平均客单价?销售总金额÷顾客成交笔数?大单顾客成交情况?附加值?销