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成功接单的整个过程 前些天一直在装修自己的小屋,忙得头昏脑转，今天终于大功告成了，如是便有空在阿里上和大家继续分享自己的一些销售经验，以下是我成功接一个单的整个过程：上个月自己接到了一个自己意料之中的单(几十万RMB吧)，但个中的曲折有必要和大家一起分享，或许从这些平淡而漫长的过程中每个人都有自己的收获吧。这是一个浙江做箱包的客户（他用我们的纤维杆做箱包的支撑架），2006年3月份他打电话给我的时候我在外地，当时他问过产品价格后便说我的价格高了，而后又提出了一系列的技术问题（我相信他已经咨询了很多厂家），我把我们的产品逐一介绍后便让他先去咨询别的厂家后再谈，第一次的接触就这样结束了（看起来这象是一个潜在客户）。晚上有空的时候我便把第一次谈话的内容及客户的一些资料详细的记录下来了（记下每个潜在客户的资料我个人觉得很重要）。2006年4月24日他打电话给我的时候，我直接称呼他是谁的时候他有点惊讶（至少他觉得我还没有忘记他），这一次他要我寄些样品，我答应了。样品在随后的一天送到了他工厂（一般第一次的样品费是我付的），随后电话跟踪客户，对方称等客人确认。2006年6月10日，再次按客户要求寄样（从这起次样品费用由对方付）；2006年10月19日按客户再次要求寄样（对方称有新的产品要打样）；2006年12月11日客户要求要新的样品；2007年2月27日客户又要样品（这次对方也觉得不好意思要付样品费，没收）；2007年3月对方下单（到现在为止我们没有见面，但每次的样品都会很及时的寄出）。其实从此单中有以下几点很重要（个人认为）：1、认真做好潜在客户的档案。2、及时的服务很重要（如果有的朋友寄的样品很贵的话另外考虑）。3、和客户保持适当的联系（每个重要节假日我都会问候对方）。4、要有耐心，其实你不知道客户什么时候给你下单，要顺其自然。（这个单也跟了一年多）5、相信对方（除非你一开始就知道对方的真实身份）。 外贸失败经验总结 一.目标市场不明确：刚接触外贸，不知道哪些市场我们可以做，哪些市场不可以，经过这一段时间下来，才摸索出我们公司的光学镜片对于非洲，东南亚以及中东地区来说是不合适的，由于以前不明白这个常识，使得自己把很多时间和精力都浪费到这一点上了。二.缺乏对客户判断的能力：客人发来的询函不少，我沾沾自喜，不假思索的每一封必回。哪里晓得有些客人分明是打探你的产品和价格信息的，这样的还能接受，更让人生气的是那些骗子客户，骗货的就不说了，我们都知道也都听说过。还有一部分是要骗取我们的商业签证，到我们国家就不在回去了。对这样的客人我还是一个劲的给人家谈，谈到最后才觉得不对劲，以前真的还没有想到甚至是听说过这样的客人。三.外贸函电的技巧：一般我对收到的询函都会及时的回复，然而我是写好了的一份邮件，看到询函就复制粘贴，然后根据不同的客人需求稍加改动，自以为是很好的方法。因为这样可以节省我很多的时间，这样的信件比较笼统基本对老外第一封询函都可以使用，可是做生意也象建高楼大厦，是没有捷径可走的，我这样无疑是搬起石头砸自己的脚，因为象这样的邮件客人每天都要看很多，如果你的邮件不能在一分钟之内吸引他的注意，也许你的这封“瞬间”完成的邮件也会“瞬间”进入老外邮箱里的垃圾框。所以，对每一个询函，无论是不是第一份邮件都要仔细的看，找出客人的所有需求，针对客人的需求回复，把他的问题透明化，这就是外贸函电要求的“准”。不仅如此，你写的邮件还要 “快”“简”“明”，如果真的能够掌握这些技巧，那你的成功率就会提成很多。四．专业知识：初进这个行业，由于对专业知识的缺乏，我只能按报价单上的给老外说，而不能很好的给客人解释我们产品的优势。试想，客人在网上发询函是给我们一个公司发的吗？不可能，所以，如果别人能很好的给客人讲了人家产品的价格优势，质量优势，稀缺优势等等。而你却笼统简单的告诉客人你都有什么产品，那不是很吃亏吗，肯定客人会转向别人而不是你，是很正常的。因为这样是很被动的，是在碰运气的。这样做外贸的我们，能有成绩吗？还会抱怨说我联系了那么多客人怎么都不回复我，是产品价格高还是公司知名度底？而不是从自身去找原因。另外，我们做客人不是发完邮件就完事了，还要定期的对潜在客户进行跟踪，并且要打电话给他们，加深他们对我们的印象。就象我们经理讲的，做外贸的境界是：“老外不给你做也不会给别人做。”我想如果我们能真正的把以上几点做好，做到位，那我们就离“境界”不远了。 接大单，需有足够耐心 去年一位客户打电话给我，说是有一款皮带扣马头的配件需要生产，问我们能不能做。当时我叫客户发图片给我，收到图片后，我们确认可以生产，并报了一个大概价给客户，之后就是等待客户的回复，这期间也有打电话去问，但是客户那边他的要给美国他老板确认价钱，才能回复我。这