百货自营——妹妹你大胆的往前走 (2).docxVIP

#观点约架#妹妹你大胆的往前走——论百货发展自有品牌纳尔森（香港）商业管理有限公司总经理张青山我九十年代中期在国营外贸公司工作，后来转向内贸零售。记得我做出口的时候，那时候是给国外HM供毛织类产品，工厂就在江浙，我住在上海。我们工厂谈毛衫的价格是这样的：用天平秤出一件毛衣的重量，叫克重。然后我查出一顿纱的重量，计算除去损耗外一顿纱可以织多少件毛衣，加上每件毛衣1、2元人民币织工费，0.5元的LOGO和洗标的价格，就是一件毛衣的工厂供货成本。我记得一件全棉毛衫的价格就是10元多一点左右人民币的样子。同样的外贸转内销毛衫，在上海石库门外贸店要批发到几十元，而当时上海一百店里面款式设计远不如的毛衫，要卖100~200元。后来外贸自营权放开后，国营外贸垮了，我转行做名牌服装代理，代理上海“紫澜门”、“天嘉爱“、日本大仓”爱英杰”、深圳“经典故事”、韩国“佳乐喜”等等服装品牌，和百货商场谈设立专柜，百货店的买手就是感觉你这个品牌口碑、形象和销量不错，谈个专柜联营合同，倒扣25%+2%，审批一下装修图纸，就OK了。百货店统计销售就是按照品牌和专柜来统计。后来百货店搞个条码系统，要求代理商报单品代码，事先录入单品价格，完了按照专柜的开单打折，这就是百货店所谓的单品管理了。上世纪九十年代百货学武广，搞个联营倒扣+保底销售。百货的买手跟着代理商去参加厂家订货会，就是吃吃喝喝，到处逛逛，看看流行趋势，也不负责具体款式的下单和数量。这个模式持续到现在，似乎走不下去了，百货业开始讨论自营了，进而讨论自有品牌的问题。从我前面的举的毛衫例子，不难看出来，尽管品牌服装百货店有27%的毛利，代理商大约有20%~25%的毛利，但是厂家实际上赚的比我们零售商多得多。现在物业成本、人力成本不断快速上升，加上电商竞争、价格竞争，商业资本发展到这个程度，必须开始向上游要利润！怎么要？这就是个学问！我倒建议百货商场要好好学习下超市经营，尤其超市对于供货商掌控、对于商品的研究。多年前我在跨国超市做百货楼层经理时，有个部下曾是一家高端百货精品部的经理，我做品牌代理商时想认识他都很难。我有心提拔他，但是老外总经理不同意，直到我做了总经理，直到下一任总经理，他都没有被提拔。我发现很多百货业转行到超市的人，很难有所提升，而且自己也很不容易适应，关键是不会精细化的商品管理，不研究商品经营。我做了两年多超市生鲜经理，每周三天凌晨2、3点起床去批发市场市调，经常去屠宰场、养猪场等等地方调研。我做外贸的时候，会去查新疆当年长绒棉的产量和价格，会去纱厂看纺纱、布厂看织布，标牌厂看标识，甚至会去纽扣批发市场亲自找纽扣。所以那些超市的供货商不敢骗我，那些成衣厂的厂长不敢骗我。我很少见百货业的同仁有这样做的。反倒一些人超市转行做百货，不是太难。 2011~2012年的时候为了研究策划珠宝连锁店，我花了一年多时间每天关注世界不同黄金市场的价格，亲自去深圳水贝市场调研，去最大的几家黄金批发卖场考察，去道具制作厂访问，和店铺空间设计师沟通。甚至自己还注册了纸黄金买卖，亲自进行交易，反复研究超市连锁经营如何和珠宝经营相结合。我不知道我们百货店珠宝采购买手都有没有下到这个功夫？所以，百货要做自营或者做自有品牌，第一就是买手要真正成为懂商品、懂商品经营的内行。这是第一关，叫做商品能力关。第二关是理念关。百货联营租赁做了这么多年，颇有点沾沾自喜。反观前些年几个做自营的国际品牌百货，到中国来都出现水土不服，所以很多同仁觉得联营+租赁是比较适合中国国情的。其实潜台词是——已经做习惯了的东西，何必改呢？万一改不好，得不偿失！百货业多年来有个词汇，叫时尚买手，换句话说，就是买时尚的。我多年只穿九牧王的裤子，以前去百货店买。自从九牧王在京东开店以来，三年了，我再没有去过百货店一次。我在京东买了很多GUCCI之类的香水，最近装修新房，从家电到家居都在京东买，笔记本、IPAD、手机、单反相机，昨天还买了杀虫剂和一堆毛笔宣纸，我已经是京东的钻石级别顾客。换句话说从奢侈品到日常用品我都可以在网络购买。不知道百货店的时尚买手们怎么看这个问题？我是在买时尚还是在买商品？还是网络购物的行为本身就是一种时尚？你们难道不问问我为什么如此依赖和信赖京东吗？你们不知道京东自营比例是多少吗？别以为你在商场里提供个免费WIFI就可以吸引我大热天、牺牲宝贵的赚钱和休闲的时间去你那里挨宰，你试试每天拿奔驰接我去看我去不去？我连去办公室路上都觉得浪费时间，我现在就坐在我河边度假房喝着自磨咖啡里写这篇评论。百货店的问题是：当百货店的经营模式和理念还停留在上个世纪九十年代的时候，面对的已经是2014年的顾客！不仅是我们60后、70后，还有80、90、00后，你不仅不时尚，不能领导时尚，而且你干脆就OUT了！香港电影《古惑仔》里说：“时代变了，黑社会