文化差异对国际商务谈判的影响.ppt

第三节 欧洲商人的判风格 、 礼仪与禁忌 2、荷、比、卢人的谈判礼仪和禁忌 （1）自尊心较强，要多给予正面赞赏。 （2）十分注重礼仪、仪表、身份，与之交往时，何时相见都应多多握手表示亲切。 （3）在三国进行谈判时，对方十分看重下榻的旅馆，并以旅馆的等级判断你的身份，应特别注意。对方宴请时，不要随意点菜，因为三国的物价很贵。 （4）喜爱社交活动，应与谈判穿插进行。 （5）约会要事先约定，一切都应事先作出安排。 （6）签约后要适当称赞对方真诚的工作态度和严谨的经营作风，为今后的合作奠定基础。 第三节 欧洲商人的判风格 、 礼仪与禁忌 （九）奥地利和瑞士人的谈判风格 1、和蔼可亲，容易接近，善于交际，但深藏不露。 2、喜欢在家中款待客人，而且菜肴丰盛。每受到一次款待都应适当回请对方。 3、重视谈判者地位和头衔，写信和称呼时应特别注意。 4、比较保守，不十分愿意公布公司具体情况。 5、需要花费较长时间与其建立比较信任的良好关系，需要耐心。 第三节 欧洲商人的判风格 、 礼仪与禁忌 （十）北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、北欧人的谈判风格 （1）北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。 （2）心地善良，谦恭稳重，和蔼可亲，善于控制情绪。 （3）工作计划性强，做事按部就班，谈判节奏舒缓，有条不紊。 （4）不隐瞒自己的观点，坦诚友好，但有很强的自尊心。 第三节 欧洲商人的判风格 、 礼仪与禁忌 （5）对高档、高质、新奇商品又很强的兴趣，贸易条件比较苛刻。 （6）视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容，对特别受欢迎的谈判伙伴，会受到洗蒸气浴的邀请。到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请，可增加谈判的合谐气氛。 （7）节假日神圣不可侵犯，尽量免谈生意。 第三节 欧洲商人的判风格 、 礼仪与禁忌 2、北欧人的谈判礼仪和禁忌 （1）讲究礼貌和礼仪。 （2）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。 （3）社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不及时回复你的电报和信函，不要看作是严重的问题。 （4）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追求保住合同而不是更换方案。 （5）应注意表述的逻辑性、条理性，谈判前应作充分准备。 （6）代理商的地位很高。 （7）力戒铺张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都十分简单。酒是相当昂贵的礼品。 第三节 欧洲商人的判风格 、 礼仪与禁忌 （十一）俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、 俄罗斯人的谈判风格 （1）待人谦恭，但缺乏信任感。 （2）求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。 （3）工作节奏较慢，谈判队伍庞大。 （4）看重价格，精于算计，常常欲擒故纵。 （5）情绪容易激动，举止随意。 第三节 欧洲商人的判风格 、 礼仪与禁忌 2、俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌 （1）要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况，与其合作要有强烈的风险意识。 （2）注意礼仪均衡，讲求实效。 （3）重视仪表、整洁，无论天气如何都要西装笔挺，鄙视不修边幅之人，而且不能将手插在口袋里或袖子里。 第三节 欧洲商人的判风格 、 礼仪与禁忌 （4）地位意识较强，称呼其要带头衔。 （5）对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强的自豪感。 （6）典型的款待使观看文艺表演或在酒店进餐，适当的礼物是必要的。 （7）对谈判的准备要充分，主谈人应对产品的技术性能有比较充分的了解。 第三节 欧洲商人的判风格 、 礼仪与禁忌 （十二）东欧人的谈判风格 1、东欧一般包括捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚、塞尔维亚和黑山、克罗地亚、斯洛文尼亚、马其顿等国。 2、待人谦恭，平易近人，言行活跃，但情绪易于波动。 3、注重实利，急于求成，但准备工作较随意，应在谈判前约法三章。 第三节 欧洲商人的判风格 、 礼仪与禁忌